说到企业内部系统的推广，一般会认为无需推广，直接下一个通知大家都得用。说到推广的方法，很多人可能直接就想到一种方法——培训。是的，企业内部系统有其特殊性，因为客户就是自己的员工，他在这里工作就得使用企业的内部系统，无论其体验如何。

但企业内部系统做得怎么样，是会影响“员工体验”的，影响他受雇于这家企业的满意度和继续受雇的意愿。

也就是说，企业内部系统是员工工作环境的一部分，有必要重视企业内部系统的“员工体验”，增加大家工作的愉悦度，提高工作效率。更不用说对于金融企业来说，信息系统作为产品生产线的重要性。

本文试图总结笔者近年来做企业内部系统运营推广的一些方法，有些是内部工作改进，有些是借鉴业内先进经验的微创新。拿出来与大家交流，很多地方还做得不够好，也请提出批评意见。

一、提倡“客户参与设计”，通过多种方法让客户参与到系统需求和设计工作当中来。

考虑做某一系统的升级改造时，通过多种方式征集客户意见。

找业务部门进行典型客户的深度访谈，包括面对面访谈和电话深访。访谈的要点包括：进行访谈前要制定访谈提纲;要选择被访谈客户，一般一组6人左右;访谈之后要进行总结。

对于系统改造初步思路通过问卷调查的定量调研方式进行验证。通过验证的思路就作为下一步需求分析的内容。这样不至于都是按照需求方和信息部门的想法来做系统，而是一开始就把握是与客户需求合拍的。

在系统原型设计初步完成之后，找典型客户进行可用性测试，提前发现可能的使用问题，进行调整。如果调整比较大，要进行下一轮可用性测试。

按照上述做法，在系统需求和设计阶段加强客户参与，不断验证设计思路，就避免了直到系统实施完成、甚至上线之后参与客户首次亲密接触却“见光死”的情况，保证了系统的价值性、可用性。通过客户参与设计，也让这些客户对参与设计的系统有了感情，在系统上线推广时会得到更多的助力：)

二、加强业务测试，以测代训。

对于一些业务项目来说，业务测试非常必要。一般来说，系统测试人员关注于系统功能是否实现，较少关注可用性，对于数据是否准确就更加不敏感。所以业务项目加强业务测试是很有必要的。

我们进行业务测试的步骤包括：

制定业务测试方案，包括确定业务测试的形式——集中测试还是分散测试，业务测试的时间、地点，参加业务测试的人员，以及业务测试用例和测试数据准备。

执行业务测试。如果是集中业务测试，会演示待测试系统，介绍测试流程和要求。然后参加测试人员开始按照业务测试用例进行测试，记录测试意见。

业务测试意见反馈。业务部门收集业务测试意见并反馈给信息部，然后双方共同讨论确定哪些是bug要改正，哪些是需求变更并确定是本期修改还是下期修改。

系统bug修正和验证。信息部修正系统bug，然后提交业务部门验证，如果还有问题就重复步骤3和4。

业务测试验收通过后，系统达到上线要求。

参加业务测试的过程，相关客户对系统就有了非常真切具体的了解。一旦系统上线也就能够顺利使用，甚至成为部门内使用该系统的引领者。

三、在系统上线后的培训

这是传统的系统推广方法，但培训也可以有多种形式，比如视频会议培训、实地培训、在线视频培训等。

四、运用多种方式管理系统上线风险、实现平滑过渡

新系统上线存在风险，可能导致系统上线后出现问题甚至事故，影响客户使用。有必要采取多种方式管理系统上线风险，实现平滑过渡。

(一)业务系统改版项目

在2013年开始的业务系统改版项目中，我们考虑到改版前后差别较大，虽然都是改进和优化，但客户的使用习惯是根深蒂固的，还是需要逐步推广。因此我们采用了以下方法：

提前实施菜单调整。该项目中对业务系统的信息架构进行了重构，改变了菜单的层次结构，对目录和菜单名称进行了规划处理，对于这一变动，我们一是发布菜单前后对比信息，二是提前在旧版业务系统中进行数据初始化，让客户有一个缓冲期。

对于新版系统在试运行阶段与旧版系统并行，客户可以选择试用新版系统。

我们选择了部分种子客户，永久使用新版系统并提出改进意见，根据种子客户的意见对新版业务系统进行多次迭代改进，解决了新版业务系统中存在的问题。

在此基础上，我们开展了新版业务系统的宣传，鼓励客户自行选择永久切换到新版系统，保护了客户意愿。

在这个项目中，我们借鉴了业界灰度发布的方式，并结合企业实际进行了微创新，实现了新版业务系统的平滑过渡。

(二)内部移动App

内部移动App是面向员工的移动门户，支持移动办公、移动CRM、移动BI、移动沟通等内容。在内部移动App的推广上我们也花了不少心思：

在上线试运行期间、正式上线前进行阿尔法测试和贝塔测试。由信息部门员工自己进行阿尔法测试(第一轮测试)，在大部分问题解决、运行较为稳定后，在公司内选择部分种子客户进行贝塔测试(第二轮测试)，让客户帮我们发现问题，同时也进行正式推广前的预热。

在贝塔测试之前，我们优化了下载和安装步骤，保证部门外部客户的体验。

五、组织客户俱乐部，建立多种渠道与客户沟通交流

目前客户反馈系统问题、咨询系统使用的主要方式是电话和客服平台。但这两种方式都是单线联系，反馈周期也长。我们在内部移动App项目中采用了组织客户微信群的方式，让客户、产品经理、开发人员和测试人员，都加入到这个微信群，客户有问题就随时提出，团队人员也可以及时了解问题并及时对客户进行反馈。

使用微信群建立客户俱乐部有以下好处：

在这个方式下所有的信息都是一对多的，一个客户提出问题，其他客户有这个问题也会跟进，很容易就能看出问题的严重性;对一个客户的问题进行反馈，其他客户也能看到。

客户之间会互相帮助。客户碰到的问题是类似的，很多时候客户比我们更懂系统应该怎么用。热心的客户会帮助我们回答其他客户的问题，他得到的是荣誉感和帮助他人的满足感。

研发团队及时了解客户意见，真真切切感受到客户，有助于指导产品改进、提高研发效率。这也是小米“参与感”的做法：)

可以围绕某个产品或产品线建立微信群，这样参加的客户、产品经理、开发人员、测试人员更有针对性，沟通效率更好。

六、打好广告，加强产品宣传

我们还通过“打广告”的方式来宣传产品，包括在系统登录页采用轮播图形式进行宣传，在客户进入系统后可以查看系统新模块、新功能的简单图文介绍等。

产品宣传方案设计包括以下步骤：

提炼产品卖点，用两三句话说明产品或项目的特点，让客户不用花太多精力就能获得要点;

进行视觉设计，结合产品特点，选用靓丽色彩，宣传产品/项目。

在登录页轮播宣传区域和系统项目宣传栏目进行投放，定期更换。

企业内部系统的运营推广是一个恒久不变的话题，我们将持续改进，不断做到更好！

把这个LOGO设计的更国际化一点，那个颜色再提亮一些，这个包装也要设计得简洁、高端大气一点……

想必这是很多做品牌的设计人员听到最多，也是做的最多的一件事情。

每当一个新产品要推向市场时，这些听起来很高大上的品牌包装，就仿如像得到一剂灵丹妙药似的，深为各个企业主与市场推广人员所膜拜。

的确，这些是建立品牌的基础(视觉层)，但并不是品牌策略。只是作为一项品牌包装术来为产品披上一件华丽的外衣而已。

对于市场开拓与品牌营销定位，单纯的品牌包装并不能在客户心智中产生及时地效用，更不会为企业的品牌推广和产品销售，在市场与客户心目中占据有利的位置。

大家所认为的品牌包装其实多为以下这些要素：

其实这些大家所熟知的外在形象，只不是一种形象包装，而并非品牌策略。真正的品牌策略是针对竞争对手，以最有效的策略占据对自己更为有利的位置，最终赢得消费者的选择。

一家以生产农特产品为主的企业，旗下一款原生态纯正【菜籽油】接下来准备大力投放市场，对于这样一款新产品来说，按以上的逻辑，品牌策划部与市场部就开始忙活起来了。

1、消费人群定位：20-45岁

这些群体中大部分人都已成家，且他们对家人的幸福健康更为在意。其社交圈较广，思维较活跃，分享能力较强，原生态的健康菜籽油，相信会是他们的最佳选择。

所以主打定位这些消费人群准没错，在品牌包装设计上要着重体现“绿色、自然、年轻化”。

2、怎样才能连接这些客户群体?

人群给定位好了，接下来就是在各个渠道/平台做推广。嗯，他/她们大多是一群喜欢社交与崇尚简单自由的人群，市场部与品牌部建议是否找一些网红或大V来为新产品作前期的引流?

品牌部开始忙着做广告语的提炼、海报的设计、文案的撰写等。经过内部一番头脑风暴，嗯，我们的Slogan就定为：【享健康·就选原生态菜籽油】。

品牌色就以体现自然、健康的绿色为主吧，后期的海报设计、广告推广画面就沿用这个品牌基色来呼应整体的品牌设计，这是大多品牌策划经理的思维逻辑和操作方式。

最后当然就是围绕产品的卖点，即以“绿色健康原生态菜籽油”，逐一在各种媒体、渠道、社交圈上作推广。

当然还有对热点的追踪、话题的炒作、广告的投放等，样样不落地推广自己的产品/品牌，生怕有一个地方没做到就像丢了千万个客户似的。

3、如何跟进策略来切入市场和驱动客户?

Slogan和品牌基调做好后，接下来就得做策略来推向市场了。

· 品牌价值传递：绿色、自然、健康;

· 产品卖点提炼：原生态菜籽油，自然醇香、色香味浓;

· 广告文案主题展开：畅享健康生活，就用XX品牌菜籽油;

· 品牌定位：让菜籽油为更多人带来健康;

以是这些要素的归纳，相信是绝大部分做品牌设计人员/公司的第一直觉，以为把相关的品牌表现要素一一给做一遍就行了。殊不知，这些只不过是一种外在的品牌形象包装，并不是真正的品牌策略。

真正有效的品牌策略，是针对竞争者，以产品/品牌自身的优势力量，在市场与客户群体中建立鲜明、独特的印象，即占领客户心智资源，进而让顾客最终选择你的品牌/产品。

4、竞争者都有谁?

花生油，玉米油，食用调和油，动物油，转基因油…..价格定位在20-128元不等。消费人群为20-45岁，多为已成家的客户选择增涨。

对于一款刚准备入市的【原生态菜籽油】，其目标定位太过宽泛，人群定位也太模糊。试想一下，20-45岁的人群，他们各有不同的偏好、性格、增涨意愿，市场上那么多的油制大企业，甚至是上市公司，你一个新产品/品牌企业，以目前单薄的力量如何才能与他们匹敌与较量，又如何以一款产品来满足客户成千上成的不同需求呢?

一个有效的品牌策略需要具备以下这些核心要素：

Ps：如你对品牌策略有不明白或相关咨询的，可发私信或留言给作者进行沟通、交流。

│定位关键竞争对手

一个品牌策略为什么要定位关键竞争对手?

以上定位的竞争者(不同油制品)，多为已在市场上和客户心目当中，占据了较为有利的位置，且消费者已对这些品牌有了一定的忠诚度与信任感。

你的新产品/品牌(菜籽油)很难改变客户的旧有习惯，更不能可能全面的在不同渠道作推广，那又该如何才能以有效的策略来扭转困局?

其实消费者不是不知道菜籽油的好处，只是你的产品没有给他们提供一个增涨的理由，更没有让他们明白为什么要买一款新推出的“菜籽油”产品，它比我之前一直用的油又好在哪?

│策略：

自然你的产品是主打“自然原生态的健康油”，那么你针对的客户群体应该是那些对健康要求极高的人群，如怕患高血脂、冠以病、怕油腻等这些消费者。

而竞争者并非只有那些已存在于市场的各种油制品品牌，还有大多不喜欢食用菜籽油，不太爱尝鲜的人群。

相信很多营销人都明白一个道理：真正能为品牌建立优势的地方，就是在对手的关键优势中寻找劣势，而后以自身优势全面进攻，进而取得市场与客户的选择和认可。

│为自身确定有利位置

客户选择一个品牌是基于对这个企业生产的产品和服务存有放心感，即大家所说的品牌信任。

而对于一个新产品/品牌来说，市场的竞争，客户的变化都将决定着一个新品牌的走向，甚至是攸关生死。

那如何才能为“菜籽油”新品牌构建更为有利的位置呢?

目前市场上多为以“花生油、调和油、玉米油”为主，它们所强调的多为“一级压榨油、地道东北花生/玉米”为品牌核心主张/卖点。

就如之前的【神州专车】与【滴滴打车】强调的不同品牌定位一样，都是为了在客户心目中强调对自己更有利的位置。

神州专车主打的是私有车辆，强调“更安全、放心”。而滴滴打车传递的是“更有趣的打车体验”主张，例如打车时会遇到不同的司机，有的乘客或许只是为了去遇见一个美女司机，顺便加个微信，最后聊一聊而去选择使用滴滴打车的。

那么菜籽油品牌就可以：【比压榨更好的健康菜籽油】来作为区隔定位，以此让自身品牌在众多油制产品的市场竞争中独立出来，从而寻找差异化定位来抢占对品牌更有利的位置。

│协同品牌战略

外在品牌包装只能作为品牌战略协同之用，一个有效的品牌策略必须协同有效资源(品牌定位、市场公关、文案策略、渠道选择…..)加以融合进攻市场。

一个新品牌如何调用现有资源来协同整个品牌战略，进而发挥其功效?

前面有提到过品牌的包装只能作形象之一补充要素，但并非关键资源。真正有效的协同机群是存在于大量的消费者当中。

如刺激初始消费者增涨，而后通过广告渠道投放的推进呼应，加以推广“菜籽油对人健康”的灌输和传播，进而形成品牌的声量。

│连接客户情感

一个新产品/品牌之所以在初期能被大众所接受，除了产品的功能、价格、体验之外，与消费者建立情感的匹配和连接是不可或缺的一环，同时也是最能快速打开市场与取得客户信任的关键要素。

那么，“菜籽油品牌”如何与人们建立情感连接呢?

任何一个品牌(无论新旧)要想在市场与客户当中得到广泛的传播和价值连接，人，始终是最有情感感知能力和最为有效地传送纽带。

人们对菜籽油缘何关心?

客户情感匹配：

心理价值>食原味菜籽油，健康更放心;

情感利益>不求多么显贵，但求健康自在;

价值观>希望家人都能更幸福健康的生活;

│匹配客户利益

PS：此为品牌策略的核心要点，策略的侧重点非常之重要，后续会有更多关于此方面的分享，敬请留意!

驱动客户增涨欲望的，并非那些外在形象包装的高大上，而是利益匹配。如在滴滴与快的两大打车平台刚推出时，双方为了争夺市场和客户，都是以补贴的方式作为代价，来实现各自的市场占领。

客户打车补贴10元，司机载一名乘客立得10元，即以金钱补助的方式，来驱动客户去选择任一打车平台对自己更为有利的一方。

当然，这个菜籽油不会用滴滴补贴的方式来吸引客户，否则很快就会被关门了。既然客户是奔着利益去的，何不以另一种方式来转化利益，进而驱动客户来产生增涨行为呢?

菜籽油的利益在哪产生?

关注利益前，先让客户关注自己。

客户最担心的是什么?

健康担心>怕得高血脂、冠以病;

使用担心>担心厨房炒菜油味太重;

心理担心>太油腻、怕会长胖;

为何你不懂做品牌营销策略

怎样将利益嫁接给客户?

·场景的植入>菜籽油炒菜更少烟，厨具不用常清理;

·客户的唤醒>菜籽油低饱和度，吃了不长胖;

·利益的匹配>常食菜油将会大大降低高血脂、冠以病的发生机率。

总结：

一个有效的品牌策略，不是单单依靠外在华丽而具有国际化的形象包装就能实现的，也并不能直接为新产品推广和打开市场、获得客户起到太大的推动作用。

品牌策略的核心目的在于针对市场竞争(同行与非同行)，在他们之中的关键优势中寻找劣势，而后协调有效资源去加以攻击，进而塑造自身品牌的核心优势，最终获得客户的选择和增涨。