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小红书商家矩阵号运营出现哪些困局

上周和一位做装修商家沟通,他在小红书有近20个专业号,N个素人号,他反馈专业号无自然流。目前纯依靠广告投放,内容被同行原封不动抄袭,举报也没用,坦言每天管理近百个账号,投流获客成本越来越高,不做更没量。

说实话他属于平台前20%的商家,每月近百万广告投放,客资成本远低于同行,但就是这样,做小红书依旧觉得卷到天边。

小红书商家矩阵号运营出现哪些困局

小红书商家矩阵号运营出现哪些困局

一、商标化运营混战

其实不仅仅是他,90%的商家都一样,做了很多账号,但绝大多数的账号是,拿量只有置顶爆款笔记,其余笔记流量几乎忽略不计,难过是拿客资的笔记创意也在衰减;靠老号产出新爆款笔记越来越难,不得不开更多的号,但是每个号又变成这个情况,不得不进入可怕商标化运营。‍

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小红书打法有哪些?新手商家如何选择

关于小红书打法或许你听到过很多,如素人投放、广告投放、矩阵号运营、买手直播等,但是具体如何使用?怎么选择适合自己的?

小红书打法有哪些?新手商家如何选择

小红书打法有哪些?新手商家如何选择

我整理小红书11种运营打法,并根据品牌化和转化效率进行分类,希望对你做小红书有所帮助。

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个人商家怎么在小红书低成本起盘

如何在小红书低成本起盘?是很多个人商家经常问的问题,个人商家是小红书最多的商家,她们有产地、货源、价格等优势,但没有充足的预算投达人和广告。

个人商家怎么在小红书低成本起盘

个人商家怎么在小红书低成本起盘

对个人商家而言,核心是拿到更多的自然流量,小红书站内转化,全域外溢。

个人商家如何在小红书低成本起盘?主要有矩阵个人号、矩阵专业号、达人投放、千帆投放和聚光投放5种方式。

备注,以上5种方式,可随意组合来做,只有专业号才能投聚光;下面重点来拆解;

一、低成本打法介绍

矩阵个人号:以个人商家口吻,分享商品相关,笔记挂商卡,引导小红书站内转化;

个人号是入局小红书最低的方法,搞一个号、开一个薯店,批量产出内容,当账号有销售转化后,批量做个人号,服饰、手机壳、图书等行业商家为主;

个人商家怎么在小红书低成本起盘

个人商家怎么在小红书低成本起盘

图1:手机壳个人商家

矩阵专业号:蓝V认证标识,600年费,相比个人号,专业号信任感更强且不容易被封;

缺点商家反馈认证后,自然流量一般,专业号可以设置线下门店、20次主动打招呼、广告投流功能。‍‍

备注1个营业执照可以认证2个专业号,店铺也可以绑定多个专业号,1个专业号跑通之后,矩阵专业号卖货;

达人投放:低成本做小红书,找达人投放不是为了品牌调性,而是为了卖货,商家最好能培养达人号,便于后期广告内容调整。

达人笔记的内容除了排行榜、横测外,更多是单品推荐,从客户痛点-场景植入-到产品,下图常见的低成本达人投放内容。‍‍‍‍‍

个人商家怎么在小红书低成本起盘

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图2:达人排行榜笔记‍‍

千帆投放:核心是促转化到投放后台,有ROI下单、商品访客等目的投放,前期刚做小红书店铺,先做千帆投放操作;‍‍‍

聚光投放:相比千帆,聚光投放池子更大,有笔记种草、客资收集、全站智投等目的,当你的千帆出现瓶颈时,建议直接用聚光来投放。

下面来看个人商家低成本案例‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

二、洗护商家圣草泉美容

圣草泉美容个护就是从个人店铺做起来,账号发了105条笔记,小红书有3W粉,内容集中在品牌故事、科普、洗发和客户评价,主要售卖何首乌洗发水,客单价28元/500ml;‍

从第3方数据灰豚分析,1年新增2.2W粉,账号也是近1年起来,其中爆文率超16%,账号从9月份开始起势,9月份、10月、11月都有爆文,直接反应爆文带动生意增长。‍‍‍‍

个人商家怎么在小红书低成本起盘

个人商家怎么在小红书低成本起盘

图3:圣草泉美容个护灰豚后台数据

翻看博主关于店铺经营笔记描述,23年5月中旬在小红书开店,7月份就有第一篇爆文,后续8/9/10月持续有爆文,爆文带动销量。

下图是博主起号最早的4篇爆文,3篇好物分享,1篇科普笔记。

后期销量起来后,更新客户评价等内容,从前期的账号内容看,笔记集中也是集中在个人分享,手机拍图、真实性强;

个人商家怎么在小红书低成本起盘

个人商家怎么在小红书低成本起盘

图4:圣草泉前4条笔记内容

个人号销售闭环后,其开始在小红书注册多账号运营,有企业号、个人号、正品店,

个人商家怎么在小红书低成本起盘

个人商家怎么在小红书低成本起盘

图5:圣草泉前4条笔记内容

三、服装商家XIAO詹原创工作室

近期快速起盘XIAO詹原创工作室,就是靠自然流+广告投放,卫衣销售额破500W+,成为小红书TOP1卫衣品牌,淘宝反而变成其价格展示的作用。

个人商家怎么在小红书低成本起盘

个人商家怎么在小红书低成本起盘

图6:XiAO詹原创工作室

和圣草泉美容个护不同,其通过专业号+付费投放进行,单账号做到45W粉,成为行业头部账号,只要ROI投放为正,就持续用广告投放。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

以上5种方式,是个人商家低成本小红书起盘方式,至于要采取那种方法。

看你当前的实际情况,如你一直以付费打法做,就完全可专业号+千帆/聚光,若你自然流量获取能力强,有专门的运营人员,就可以批量薅官方自然流量,矩阵化批量化进行。‍‍‍‍‍‍‍‍‍

来源:江河聊营销

小红书私域商家如何高效获客?涉及各行业

线索商家,即通过笔记将客户引流到微信,如装修、婚摄、珠宝、月子中心、旅游等行业。线索类商家,一方面惊叹小红书高质量客户;另一方面被平台各项政策伤透心,限流、付费投放被搞得一团雾水;如何在不违规且高效获客?结合代运营客户经验。

小红书私域商家如何高效获客?涉及各行业

小红书私域商家如何高效获客?涉及各行业

一、线索商家玩法

线索类商家在小红书,主要通过专业号矩阵号、KOS、素人、KOL、聚光投放(客资)、品牌专区来操作。这6大方法可同时组合来做,组合越丰富,客户对商家认知度越高,获客成本越低。因KOL投放、聚光、品牌专区需投放费用高,建议矩阵号稳定获客后再使用,下面逐一介绍这些内容。

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在小红书做品牌的中小商家从哪些方面入手

2024年,在小红书做品牌的中小商家可以从哪些方面入手?本文根据中小商家的痛点和需求,拆解在小红书做生意的逻辑和潜在的空间以及相关案例解析,希望对你有所帮助。

在小红书做品牌的中小商家从哪些方面入手
在小红书做品牌的中小商家从哪些方面入手

2024开年,又该制定新的增长计划了!如果你是一名中小商家的老板,必然会跟我一样发愁两个难题:首先是获客 – 利润的增长:

没有客户的情况下,员工在空转、库存成本在增加,公司利润受到影响。

数字化渠道竞争激烈,自己不熟悉线上获客而别的商家在做,潜在客户被分流了。

其次是种草 – 品牌形象的成长:

很注重自己的品牌形象和客户口碑,不想依赖短期流量玩法,也不想打价格战。

需要一定声量和影响力,建立自己在垂直领域的专业度,从而获得竞争优势。

于是,咱们自然会把目光放到小红书上 – 2023年各项数据表现亮眼,且头部品牌都在跑步入场,做出了众多爆款打造、品牌种草的成功案例。

就拿一个数据来说:小红书上有20万个产品在种草,如果挑出各个品类种草比较优秀的前100个,去看他们全域电商的业绩,可以发现GMV增速都远超行业大盘。这说明种草做得好,对于全域增长的影响是非常积极的,头部品牌早就抓到了这个机会。

在小红书做品牌的中小商家从哪些方面入手
在小红书做品牌的中小商家从哪些方面入手

那为什么中小商家还没有跟大品牌一样蜂拥而上呢?其实,大家的疑虑并不是小红书有没有价值,而是跟自己有什么关系:中小商家业务规模有限,凡事也都讲求利润,真的适合入局小红书吗?投入了精力能有多大回报?我们发现市面上并没有多少针对中小商家的实操技巧、案例拆解。甚至连小红书官方都没有多少成体系的资料,更别提成熟的方法论了。带着疑问,我们特地去找行业专家咨询了当前中小商家做小红书的大致情况:

  • 广告投放ROI>5很常见,显著优于其它渠道
  • 引流获客规则宽松,私信加微信能做到30-50%
  • 有大量免费的搜索流量还未被开发
  • 一个行业只有20-30%的人最赚钱,入局越早优势越大
  • 大部分人,尤其是实体商家,还没有摸到门道

这恰恰说明市场格局尚未形成,竞争并不饱和。中小商家还能在小红书挖掘到很多增长的机会 – 入局的时代才刚刚开始。我们希望通过这篇文章来告诉你:在小红书做生意,可能比你想象中的门槛更低、利润空间更大。接下来,根据中小商家的痛点和需求,我们会:

  • 详细拆解在小红书做生意的逻辑和潜在空间
  • 分享三位老板在小红书上做生意的成功案例和经营策略
  • 用中小商家的视角解读小红书官方提供的四步解决方案

一、中小商家入局小红书的逻辑

1.1 为什么说小红书入局门槛低比你想象的要低?

中小商家团队小、精力有限,无法制作复杂的内容并适应繁琐的平台规则,早期也不能招聘专人来运营账号,从而很难在传统平台建立竞争力。而小红书的特点就是简单有效:不是头部账号,依然有精准客户来关注:在各个行业中,1w粉丝以下的账号占大多数,且绝大部分内容是由这些账号贡献的,产生的互动量一半以上也在这些小博主身上,并不是只有头部品牌“赢家通吃”。

下图以科技数码相关内容为例:

在小红书做品牌的中小商家从哪些方面入手
在小红书做品牌的中小商家从哪些方面入手

数据来源:蝉妈妈,2023上半年

不会拍视频,依然有机会从0打造爆款笔记:我们先去圈定了一批粉丝量低、刚刚起步的账号,看他们是怎么做出爆款的。通过分析最近一个月各行业top1000的爆款笔记,可以发现图文形态在很多行业都占大头。配置一个有竞争力的视频团队,每年要花上百万;就算老板亲自出镜直播带货,那对于自身的表达能力也有一定要求。而图文生产成本与难度可就低多了。

在小红书做品牌的中小商家从哪些方面入手
在小红书做品牌的中小商家从哪些方面入手

开户门槛低,后台操作简单:广告的尝试成本更倾向中小商家的承受范围。如果需要开通聚光平台进行广告投放,首次充值只需要几千元,审核材料简单而且可以退钱。中小商家日投放几百块广告预算,就能带来明显的收益了;如果要从官方的蒲公英平台做种草,那大量腰尾部博主的报价都很低。

在小红书做品牌的中小商家从哪些方面入手
在小红书做品牌的中小商家从哪些方面入手

早期无需单独的团队:我们了解到,不少中小商家的老板在早期都是亲自运营账号,甚至自己当客服。在到达一定规模之前完全可以由核心团队成员“兼职”管理,不需要很专业的团队就能渡过从0到1的阶段。

1.2 为什么说小红书赚钱机会比你想象的要多?

中小商家往往聚焦在一个细分领域做生意,挖掘蓝海市场很重要。而小红书上还存在大量细分行业、品类未被完全渗透。我们了解到,不少中小商家都通过小红书来解决获客和种草难题,带来了实际利润:

  • 某教育行业商家,靠私信咨询引流微信成单,投放1w信息流广告,交易额做到15w
  • 某建筑行业商家,客单价极高,靠私信咨询引流微信成单,投放5000信息流广告,交易额做到100w
  • 某家居行业商家,靠种草引流到店成交,一个月交易额近百万

事实上,小红书的增长空间与“人”一直有密切的联系。这里的人群结构更有特色,客户消费场景多、生活方式多,使得垂直品类的需求也多、客户消费意愿强。一旦能够跟自己的品牌调性相匹配,做生意的机会就有很多。从目前特点上看:小红书女性占比7成、年轻人占比7成、一二线客户占一半的平台,与其他主流平台形成了明显的差异化。

在小红书做品牌的中小商家从哪些方面入手
在小红书做品牌的中小商家从哪些方面入手

如果我们去看未来趋势,就可以发现小红书有更多新变化,给各种类型的商家都带来了新机会:

  • 三线以下客户占比提升:所以现在小城市同城业务潜力很大,属于客户到位了但商家还没到位。
  • 35岁以上客户占比提升、男性占比提升、高消费人群占比提升:所以更多细分垂直品类发展很快,高客单的生意也能做成交闭环了
在小红书做品牌的中小商家从哪些方面入手
在小红书做品牌的中小商家从哪些方面入手

二者结合,自然就有不少蓝海商机。首先是从生活方式入手找热度内容话题:从小红书官方的数据来看,二级内容类目有200多个,其中不乏众多高速增长的新场景和兴趣。

在小红书做生意,比你想象的更赚钱比如最近就有一个健康领域的“带薪健康操”话题,聚焦在白领办公场景。短短两周热度就从0飙升到了十几万,其中有不少内容都是小博主做出的爆款,官方还有流量扶持。

在小红书做品牌的中小商家从哪些方面入手
在小红书做品牌的中小商家从哪些方面入手

其次是从品类入手找供需不对称:明明平台上有很多客户对一类产品有需求,却很少有人做相关的内容,也很少有商家来做宣传。此时若能抓到这个机会输出高质量内容,那潜在客户在小红书上搜到的笔记不都是你的吗?

无论是种草外溢到其它平台成家,还是当场询单,机会都变多了。我们以家居建材品类数据为例,横轴的关键词搜索量越高,说明客户需求越大;纵轴笔记数量越少,说明市场供给越少。越靠近右下方的品类,就是高需求、低供给的机会点,比如马桶、灯饰、被子等。

在小红书做品牌的中小商家从哪些方面入手
在小红书做品牌的中小商家从哪些方面入手

数据来源:小红书官方

不过,按照大品类来找机会可能太宽泛了。比如我们决定去推灯饰,那什么类型的灯饰潜力更高?这时候我们可以深挖到下一级品类,去看哪种类型的灯饰相关的内容阅读量增长快、总量高,就代表客户需求近期最旺盛。可以发现,护眼灯、吸顶灯都属于此类。而护眼台灯、大路等虽然总量不高,但增长速度可观,也在考虑范围内。

在小红书做品牌的中小商家从哪些方面入手
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数据来源:小红书官方

假设我们希望通过广告投放来加速增长,可以这样来分析:如果一个品类流量便宜、竞品数量少、客户需求高,岂不是非常适合我们去抢占先机吗?以少儿教育类目数据为例,能够看到大量细分的产品正处于竞争蓝海中,而且客户需求也不小。比如儿歌、英语启蒙、儿童动画等。

在小红书做品牌的中小商家从哪些方面入手
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数据来源:小红书官方

二、三个标杆商家如何在小红书“种出好生意”

接下来我们就看看三个高品质、有调性的中小商家是如何在小红书上年入百万的 – 他们虽然规模都不大,但在小红书上有着清晰的市场策略规划。

2.1 教培行业:星蔚插画

星蔚插画是一家位于北京的线下教育机构,主要面向成人做插画领域的培训。老板魏雪明经过14年的经营,使得星蔚插画具备了较强的师资力量和服务能力,培养了上万名学员,其本人也是知名媒体的头版插画师。

他从来都是一个心态:认真做事,把插画创作做好、把学员教好。正因如此,学员接受培训后有不错的就业率。在过去很长一段时间,星蔚仅靠学员口碑传播就可以完成招生,根本不愁生意发展的问题。

然而,这种闷头做业务的思路却给星蔚留下一个短板。用魏雪明自己的话说就是:“在营销方面我们没有任何护城河。”在2020年之后,先是口罩事件让星蔚的招生遭到重创,去年AI绘画的兴起又分流了潜在客户,雪上加霜。过去一直没有建立线上营销渠道,获客难题如何解决?

在多日摸索后,魏雪明无意中有了一个发现:小红书这种图文笔记的形态和社区氛围,好像特别适合发插画的内容。

自己的插画图片都是现成的,不如先去试试效果。没想到,第一篇笔记在他个人账号上发出来就爆了,大批客户来私信咨询培训怎么报名。受此鼓舞,魏雪明火速安排公司建立了专门的账号,并让插画老师们开始“供稿” – 小红书的自然流量很快就靠优质内容做起来了。

而站稳脚跟之后,2022年星蔚也在聚光平台开设账户进行信息流投放。这套组合拳实现200%营收增长,60%订单直接来自于小红书 – 魏雪明认为,大力投入小红书,正是自己重建“营销护城河”的最好机会。

那么,做绘画培训的机构那么多,凭什么星蔚能够在小红书脱颖而出?

我们认为这背后的秘诀其实继承了星蔚本身的特点:内容为王。对于绘画课程学员来说,最怕的就是培训机构的服务、师资能力不行,甚至是担心“跑路”风险。

因此,通过内容来传递信任背书,是吸引学员的有效手段。

星蔚既然不缺硬实力,那最关键的就是一个“晒”字:首先,星蔚的主要营销资源都投入到小红书聚光平台的推广上,从而直接将笔记推送到客户首页的信息流中。其中素材效果最好的就是去晒权威机构背书,借势营销来体现公信力,比如与权威媒体合作头版插画。

此外,晒自身老店的形象也能打消客户疑虑。可以看到,一篇23年3月的笔记,经过多次投放到12月都能带来新客户询单,维持长期的流量和热度。

在小红书做品牌的中小商家从哪些方面入手
在小红书做品牌的中小商家从哪些方面入手

为什么要通过私信引流?其实最初尝试聚光平台投放的过程中,星蔚同时尝试了表单投放和引导私信咨询。经过测试发现,后者在业务拓展和客户关系建立方面更为有效。

引导私信咨询的广告形式能够直接触达意向客户,促使他们主动咨询产品或课程,从而增强产品转化率和课程交付效率。而相较于同行,私信引流在拉新和降低获客成本方面展现出一定优势。

其次,日常更新的自然引流也必不可少。这不仅可以不花钱长期维持热度,带来自然流量,而且这个过程也在测试各种素材和主题,从而筛选出潜力最高的笔记通过聚光投放来放大效果。最主要的素材类型是晒老师作品、晒线下课堂、晒学员作品三种,也经常能看到几百上千赞的爆款。

在小红书做品牌的中小商家从哪些方面入手
在小红书做品牌的中小商家从哪些方面入手

最后,在品牌主账号完成从0到1的闭环后,星蔚还建立了矩阵号来实现营销资源的最大化配置。例如,同一张图文可以通过不同形式的排版、发到多个账号进行多次曝光,显著提高了营销资源的利用效率。同时也增加了潜在客户的曝光量和新客户的引流效率。

在小红书做品牌的中小商家从哪些方面入手
在小红书做品牌的中小商家从哪些方面入手

未来,星蔚也看到了两个机会:首先是持续做好矩阵号,不停拓展新客户触达的机会;其次是搜索流量价值越来越大,需要将聚光平台投放模式由纯信息流,转为搜索+信息流,从而抓住更多高潜客户。

2.2 香氛行业:赋刻

相比于老牌的星蔚,赋刻就年轻多了。这家专卖香氛产品的新品牌成立于2022年7月,仅有6名员工,2023年在小红书上就有了500万收入 – 创始人元也甚至定出了2024年在小红书业绩翻倍的目标。

大家应该都知道,新消费创业的黄金期已经过去了,今天想要从0创办一个新品牌是件多么困难的事情。赋刻刚刚成立的时候,不可避免的遇到了阻力:市场竞争激烈,公域流量非常难做起来。

正当探索破局点的时候,元也回忆起一段2021年的经历:由于创业之前一直跟家里做中草药生意,所以出于兴趣会去小红书发一些养生相关的内容,仅用3个月就从0做到了9000粉丝。

于是,他立刻着手去小红书尝试了一下。没想到,发了新产品的笔记立刻就爆了!而且不是偶然爆一篇,连着几篇数据表现都非常好。用他自己的话说就是:“很简单,一发就爆,爆文率特别高”。

初见成效后,赋刻不仅加大了官方账号的运营力度,还在小红书开了旗舰店直接实现电商闭环- 到今天小红书电商的交易额已经高于天猫了。元也在反思这段入局的经历时,并不认为单纯是运气好,而是自己独特的产品造型和东方香型有着很强的可视化元素,从而让内容输出与小红书人群的特点、种草氛围产生了很高的契合度,实现了“人货场”匹配。

从营销策略上来看,赋刻的核心秘诀在于“天时地利人和”:顺应当前季节来推广内容和产品,蹭上节气热点。小红书天然存在种草属性,所以每当对应的季节或节日来临,就会有大量客户来刷小红书,比如情人节来来搜送礼,冬季来搜保暖。如果及时输出匹配节气和氛围的内容,必然能符合应季话题性,从而吸引大量精准客户。赋刻作为一个香挂产品,其实很容易通过形象和气味来匹配季节特点。

举例来说,2-4月份是春茶季节,那么赋刻就从上一年12月开始筹备龙井香、春茶香等产品,并从1月起持续做相关内容。而后续的季节开什么花,就推什么香型产品:春季推茉莉花香、夏季推栀子花香、秋季推桂花香。夏天款式偏向清新香气,而秋冬偏向温暖木质香。这样就能从全年的视角做出“系列感”,使得整个品牌的产品线是连续的。

从下图可以很清楚的看到,2023年不同季节,赋刻都有大量爆款笔记产生,效果显著。

这些内容种草,不仅直接促进了小红书旗舰店的销售转化,同时也树立起了一定的品牌形象、打造出市场声量,使得赋刻在拓展经销商渠道的时候大大降低了阻力,不少渠道看到内容后反过来会自己找上门 – 对于一个初入市场的新品牌来说,其实非常不容易。

但后续发展中,赋刻也遇到了不小的挑战:香氛行业入局小红书的品牌和品类越来越多,自己的产品线又比较单一,流量很容易就被稀释了。所以第一个应对策略就是通过拓品类、产品迭代,不断强化自身的竞争力。

小红书对于产品创新可谓有着独特的优势,很难找到第二个公域入口存在如此多客户真实反馈。

于是,赋刻开始密切关注客户的反馈和建议,并成立了一个体验官社群。因为桂花香挂产品比较热销,客户也希望能买到同香型的香水产品,所以就出了一款2毫升的香水小样试试效果。

没想到这个产品又成了爆款,大量客户在评论里催着出正装。看到如此积极的反馈,赋刻也不含糊,马上就在2个月后推出了正装香水喷雾 – 12月刚上线就在小红书旗舰店卖出1600多件。可以看到,从洞察到真实的需求,到小样试销,再到正装上市,整个过程是非常自然的,也大大缩短了产品创新的周期。元也同样制定了新目标,决定在2024年每个月都推出一款新品。

在小红书做品牌的中小商家从哪些方面入手
在小红书做品牌的中小商家从哪些方面入手

其次,第二个应对竞争的策略是采用多元化的营销工具组合。这依赖于大量的内容创作,不断的进行素材测试,从而筛选出潜力最高的加大投放。在最近一年的时间,赋刻发布了超过1000条笔记,每月发布量已经从一月份的50条,变成了12月的300条。

当发现某篇笔记的热度高或数据表现好时,通过投放薯条能有效增加该内容的曝光量。薯条的使用类似于提供一个助推,帮助内容更容易获得更广泛的关注,有效提升客户互动和进店机会。

采用ARK直接投放店铺的电商广告,优势在于操作简单且人性化,同时整体ROI比较高,有效地帮助提高广告和内容的转化率。

加大聚光平台的投入,实现更精细化的人群定位和广告出价。但同时也需要更专业的知识和技能来进行有效管理,目前与服务商在合作。

未来,赋刻同样看好三个机会:首先是拓展多账号矩阵,针对不同产品线、主理人IP等;其次是种草内容的升级,包括场景化的拓展、不同风格的拍摄风格、多元话题的拓展;最后是运营策略的升级,之前主要靠薯条加热和ARK这两个简单的工具来获客,最近也加大了对于聚光平台的投入力度,并希望通过达人种草、直播来拿到更多新增量。

2.3 家装行业:TOALDO

TOALDO是一家专业做别墅设计的工作室。主理人孙凯旋已经在设计行业有了10年经验,在2017年时选择自己创业当老板。到今天,公司已经获得了不少设计行业的荣誉,孙凯旋也时常作为嘉宾出席业内的峰会。由于成立公司的时候,刚好赶上国内自媒体兴起,TOALDO团队便开始研究如何抓住这波机会,打造线上推广和获客模式。通过对比抖音、小红书、大众点评、今日头条四个热门的平台,他们最终选择把生意重心放到小红书上:

  • 首先,TOALDO的内容以图文为主,与小红书的笔记形态非常契合,运营更简单
  • 其次,小红书上的客户资源与自身品牌调性很匹配,不缺优质流量
  • 最后,18年刚刚入局的时候,小红书的确有流量红利,获客成本较低

当前,TOALDO有80%的客户都是从小红书上来的。

2017年,建筑设计行业通常的思路是把设计“模板化”,然后批量复制新人去扩张规模 – 看似增长快,实则缺乏原创性导致竞争力不足。

TOALDO则在成立后另辟蹊径,坚持做原创设计、钻研设计哲学和逻辑,从而在高端市场找到了立足之地。孙凯旋曾这样形容自己的工作:“我的工作方式类似于一个博士在写毕业论文,必须做出行业里不一样的认知点、创新点,而不是东抄一点西抄一点,拼凑一下就可以毕业的。”比较有意思的是,这种理念对于客户吸引力非常大,甚至有一个北京的客户找TOALDO做完新房装修后,直接来公司上班了!因此TOALDO在小红书上的经营思路,也跟大众的路径完全相反:不求“多”,只求“精”,把获客越做越垂直。

按照商家惯常的想法,肯定是客户来的越多越好,那么内容也要通俗易懂、足够有趣或吸引眼球,再从里面筛出能成交的。但TOALDO每一篇笔记都像是“论文”,从标题开始就采用了大量专业语言,而且会用400-1000字的正文篇幅详细的阐述自己的设计逻辑和概念。

在小红书做品牌的中小商家从哪些方面入手
在小红书做品牌的中小商家从哪些方面入手

B端究竟需要什么样的产品经理?

B端产品经理都是以提升供应侧的工作效率为目的,所以B端需求主要是以业务问题为导向。 这个是B端产品比较重要的一点,B端产品是服务于一个主体 …

这对于大众来说可能会一头雾水,但对于真正有设计需求、认同其品味的潜在客户来说,却能产生很高的共鸣,从而凸显TOALDO的差异化和原创性。在一年时间里,TOALDO更新了上百篇笔记,不断提出新的idea。

另外,TOALDO并不是只做别墅设计,其它室内设计也能做。但小红书上这些内容的种草都是围绕高端别墅来做的,无异于将自己的品牌调性立住了。这样一来,TOALDO与精准客户一拍即合,省去了不少商务成本,也使得团队能够将精力全部放到设计工作上。

在小红书做品牌的中小商家从哪些方面入手
在小红书做品牌的中小商家从哪些方面入手

那么,如何去触达到小红书上那些精准的客户群体呢?如果仅靠自然流量,就会面临着流量不稳定的问题,谁也没法保证自己的内容篇篇都是爆款。

所以付费投放是必不可少的。在2022年之前,TOALDO借助了小红书薯条的功能,将当前效果较好的笔记多次加热,带来了稳定的获客来源。到2022年后,为了让人群定向更精准、体量更大,TOALDO将更多重点放到聚光平台的投放上,包括了信息流推送和关键词搜索。

与前文提到的星蔚插画类似,TOALDO本质做的还是客户留资,通过笔记引导私信开口,然后引流微信对接后续销售流程。可以看到,一篇三年前的笔记在经过反复加热、投放之后,依然可以触达新客户,带来新的询单和互动。

在小红书做品牌的中小商家从哪些方面入手
在小红书做品牌的中小商家从哪些方面入手

作为一家重服务的公司,TOALDO反而没有太担心营销策略方面,未来的重点都放到了原创性设计的深化 – 一个成功的作品其实就是最好的营销素材了。

三、小红书为中小商家做生意提供了什么解决方案?

看完上面的趋势和案例,大家最关心的问题一定是:想在小红书上把生意做起来,具体应该干什么?其实,小红书官方已经出了一个简单易行的落地方法。接下来我们就根据目前的调研结果,按照中小商家低门槛、回报快的需求来解读一下。

在小红书做品牌的中小商家从哪些方面入手
在小红书做品牌的中小商家从哪些方面入手

首先,科学洞察的意思比较直白:通过数据判断出在小红书上做哪群人的生意、什么产品更好卖、打什么卖点更受欢迎。从人群角度来看,小红书本身就提供了很多特色的人群标签,从聚光平台可以进行筛选匹配,定位到自己的受众。比如我们这里先定位“美妆个护行业阅读笔记有兴趣的人”,再与“有内容高互动行为的人”+“有广告高互动行为的人”交叉重合,就能选出1.45亿潜在客户。

在小红书做品牌的中小商家从哪些方面入手
在小红书做品牌的中小商家从哪些方面入手

从产品和卖点角度来看,其它渠道卖的好的款,不一定能在小红书上推起来,所以需要看数据去做决策。聚光平台同样自带一个功能:关键词搜索数据。这代表了客户对于某个精准卖点、产品SKU的需求度,同时反映了市场竞争程度。那我们就可以从中找到搜索量大、竞争低的蓝海空间。

在小红书做品牌的中小商家从哪些方面入手
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这里把数据下载并上传给chatgpt,2分钟之内就帮助我筛选出了高潜力的机会:

在小红书做品牌的中小商家从哪些方面入手
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其次,目标设定对于中小商家并不复杂:更低成本、更大规模的获客,并直接促进交易转化。我们观察下来最成熟的链路就是三种,对应不同商家的模式:

  • 先引流客户到私信咨询,然后再引导加微信,基本都是通过官方账号的运营和投放获得流量:通过微信客服人员进行私域销售、引导进店等。适合线索收集类、线下门店类
  • 通过内容种草做出一定声量,流量会外溢到电商平台,主要靠博主的投放:客户会去电商渠道搜索关键词并在店铺内成交。适合常见的快消品
  • 直接通过内容种草挂链接、直播带货等方式,引导至小红书店铺成交,博主投放与官方账号都可以:与其它电商平台站内闭环逻辑类似。适合常见的快消品,也适合虚拟产品或服务

第三步内容投放难度最大,大部分中小商家都卡在这里:内容怎么做出来、怎么靠投放加速增长?不知道大家有没有发现,许多表现好的中小商家(包括前面提到的三家),官方账号笔记表现分布很极端,多数点赞只有个位数,少数点赞能上万。也就是说,八成的流量其实来自于两成爆款的笔记。此外,这些表现好的笔记,常年都在推广,持续带来流量。

因此,我们要做的就是想办法快速做出能带货的爆款,然后花钱去推广它,直到它的流量不再增长为止。但是,如果自己内容生产能力并不成熟,怎么起步?那我们不妨先从“抄作业”开始,看看行业里面爆款的结构是什么。比如聚光平台就提供了优质内容洞察工具,我们可以在里面分行业、场景找到大量可复制的爆款。

在小红书做品牌的中小商家从哪些方面入手
在小红书做品牌的中小商家从哪些方面入手

当然,你要实在做不出来,还有个更简单的办法:投达人,找专家去买内容。前面已经提到过,小红书的生态是KOC占大头,所以投放门槛会更低。任何爆款都有衰退的周期,也没有任何人能保证每天有爆款出来。经过自然流量验证的内容,加大投入可以使长期流量更稳定,所以投广告是扩大规模的必经之路。

在小红书做品牌的中小商家从哪些方面入手
在小红书做品牌的中小商家从哪些方面入手

早期刚刚入局,在没有专职的投放团队,可以先从薯条投放开始,对于有潜力的笔记进行加热,快速获得流量,或者通过ARK做店铺的成交转化,操作都是非常简单的。当品牌逐渐发展起来了,有专人去负责小红书投放,那么就可以尝试:

  • 聚光平台,用更加精细的颗粒度、更多元的场景去拿流量。对于中小商家比较友好的地方在于,虽然聚光的充值门槛是2000,但首次充值5000后,官方会匹配3-5人的服务团队去协助对笔记内容进行优化,以及后续广告投放的计划搭建,完全不担心上手门槛的问题。
  • 蒲公英平台,去做博主的合作。可以根据自己内容生产的能力,分配博主和聚光投放的预算占比。比如在账号笔记内容少的情况下,可以分配6成预算到蒲公英,4成到聚光;当自己内容起来了,品牌声量也大了,可以分配8成到聚光,2成到蒲公英。
  • 多个组合:先通过薯条加热内容,测试那个笔记更容易火,筛选出来之后去投放聚光;或者蒲公英投放多个博主,发现一个有潜力的再花钱给他的内容加热。

最后一步,就是效果度量:看看小红书种草对于销售业绩产生了多大价值,算清楚了账才能规划预算。小红书商业化技术负责人风笛曾经讲过一个案例,清楚的展示了效果度量的价值。

有一家海外设计师家居集合品牌Cabana,主要通过私信引流的方式做留资,然后引导到线下店里进行成交,在小红书投放的ROI是2.34。

然而,还有很多人拿着小红书笔记来到店里问同款,并不是广告投放来的客户。

这说明小红书的种草形成了流量的外溢,但具体外溢了多少呢?后来通过新上线的数据洞察产品帮助Cabana算了一下,在小红书投期间全域的ROI达到了39!有时候表面上看小红书的投入产出很普通,但仔细算过之后的确可以大力投入了。

总结

我们认为,不论公司的大小,都要有自己的市场战略规划,思考清楚才能顺势而为。因此,我们首先为大家整理了入局小红书的逻辑:

  • 入局门槛低:头部效应弱、图文笔记制作成本低、广告投放预算低
  • 可以赚钱:高净值女性人群集中、下沉城市及男性渗透正在提升、大量细分需求未被满足

其次为了更加具象化的展示中小商家如何在小红书做出成绩,我们还拆解了三个案例:

  • 教培行业:星蔚插画,借助自身内容能力的优势配合投放,解决了线上获客、招生难题
  • 香氛行业:赋刻,根据节气规划营销节奏、打造爆款,使得小红书电商转化快速增长
  • 家装行业:TOALDO,不走大众路线,在专业垂直的领域深挖,筛选出更精准的装修客户

小红书如何商业化?房间里的粉色大象

小红书如何商业化?对于不太理解“商业化”这句黑话的同学,我简单解释一下。商业化,就是平台把触达客户的能力,用付费的方式提供给品牌。什么方式?比如广告,比如活动,比如测品,比如探店,等等。

小红书如何商业化?房间里的粉色大象
小红书如何商业化?房间里的粉色大象

但是,为什么是首届?成立于2013年的小红书,以前就没有过商业化吗?

我稍微研究了一下发现,这个月活客户(MAU,每月至少使用一次的客户)高达2亿的APP,过去一年的商业化收入非常克制,和其它巨头相比,简直不值一提。数字我就不说了。所以,说这是第一届商业化大会,也可以理解。

但是,为什么之前,小红书这么克制呢?

我和小红书CMO之恒聊了聊。

之恒是我之前微软的老同事。于是,她花了1个多小时,给我从内部视角,仔细讲了讲小红书。听完后,我有种“天啦,还有这么个新世界,我以前居然不知道”的感觉。

我突然意识到,我们的公众号已经写了1800多篇原创的文章,写过几乎所有知名的互联网公司,但居然没写过小红书。一篇都没有。

之恒说,这不怪你。我们的客户,72%是90后。尤其是女性。你没有关注能够理解。

确实。我可能不是小红书的主流客户。我手机上装了小红书。但是,坦白说,我只是以行业观察者的视角,定期打开看一看。用这种浅薄的观察,跟踪一个巨头,是我的错。

今天,我打算用一篇文章,解构一下小红书。帮助可能和我一样,知道小红书,但未必理解小红书的你,补上一个盲区。说得不一定对,但却是我的真实看法。也算是感谢之恒的分享。

从哪里开始呢?从我最近思考得非常多的一个问题开始。

1 触达三段论

我不是一个语不惊人死不休的人。但是最近,有一句话,不断冲击着我。我开始越来越认同。这句话就是:

流量,是品牌的诅咒。

什么意思?

自从有了电商,大量卖家从线下迁移到线上。为什么?因为互联网、移动互联网是个新东西,大量的买家聚集,而卖家还没反应过来。买东西的人多,而卖东西的人少。就像人潮汹涌的整条街上,只有你一家奶茶店。这就是:流量红利。

怎么抓住流量红利?

研究CPM(千次展示成本),CPC(每次点击成本),CPS(每次销售成本),短效ROI(7天内投放回报),长效ROI(30天内投放回报),等等等等。只要花1元钱广告,能获得5元钱销售,2元钱利润,这个事情就值得干。

可是,别人也出1元钱怎么办?那我出1.5元。别人也出1.5元怎么办?我咬咬牙,出2元。广告2元,利润2元。看上去不挣钱。但没关系,只要量大,我年底就能去和厂家谈返点。那别人也出2元怎么办?这时专业“投手”(专门优化广告投放的职位)的价值就体现了。他们总是能在此起彼伏的流量里,找到便宜的关键字,套取利差。

但是,如果每个卖家,都有个势均力敌的投手呢?那么,流量的成本,就会在专业投手的博弈中,不断上升,不断上升,直到和其它触点的获客成本一致。“流量红利”消失。

然后,精于流量运营的电商卖家们突然意识到,天下原来没有好做的生意。投流,不赚钱;不投流,没生意。很痛苦。他们突然意识到,他们以前挣到的钱,其实都是“流量红利”。他们训练的一身肌肉,都是为了跑得很快,抢到更多稍纵即逝的流量价差。而一旦跑不动了,消费者居然并没有发现他们“品牌”的消失。这个世界,没有任何变化。

这就是我说的,“流量,是品牌的诅咒”。越会经营流量的卖家,就越喜欢经营流量,就越因为经营流量而受益,就越因为受益而忽视(甚至看不起)与消费者之间的,另外两段触达:品牌,和产品。

什么意思?

我们与消费者,有三段触达的机会:品牌,流量,和产品。

小红书如何商业化?房间里的粉色大象
小红书如何商业化?房间里的粉色大象

(触达三段论)

你一辈子都没有过头屑的烦恼,所以没有买过去屑洗发水。你不是去屑洗发水的客户。但是突然有一天,你发现有了。请问此时,你的脑海里会浮现出什么牌子?海飞丝?

海飞丝,就是一个品牌。为什么,因为他在你曾经还不是它的客户的时候(购前环节),就对你完成了“预售”。什么是预售?品牌的价值,是预售。你不买没关系,如果要买,你大概率会买我的。

然后,你会怎么去买呢?

过去,你可能去超市买,现在你可能去电商平台搜索。你进入了“购中环节”。关键的地方来了。购中环节,你会在电商平台搜:A)去屑洗发水,还是:B)海飞丝?

这个差别巨大。如果你搜的是“A)去屑洗发水”,这个搜索(以及搜索背后的潜在增涨需求)就归属了电商平台。电商平台,会把整个搜索,当做一个“流量”,用竞价排名的方式,举行拍卖。价高者得。卖家的投手,在这个环节,参与举牌。他能不能在这一单里赚钱,取决于举牌的人多不多。

但如果你搜的是“B)海飞丝”呢?这个搜索(以及搜索背后的潜在增涨需求),就是你的。因为此时,自然搜索的结果里,几乎只有海飞丝的洗发水。所以,你根本不用参加拍卖。客户挑来挑去,都是你的。你因此省下来的钱,就是你的“品牌溢价”。

所以,当几乎所有人都开始说,流量红利正在消失的时候,大家开始“恍然大悟”地意识到,原来看似浪费的品牌建设,不但不是没有价值,甚至简直决定了你的生死。消费者找“海飞丝”,你就生。消费者如果永远只找“去屑洗发水”,最终你几乎一定会死。

我把我最近这些观察和思考,告诉之恒。之恒说,润总,我太赞同你了。一切的重点,都是品牌。

那怎么才能建立“品牌”呢?拼命打广告吗?

之恒说,打广告当然也很重要。但是,你把广告理解为向“品牌”这个篮子里注水。篮子里水越多,品牌价值越大。你想让水越来越多,那么这个篮子本身不能漏水,就至关重要。

怎么才能不漏水?

之恒说,用产品体验,编织一个纵横交错、尽量致密,以至于最终不漏水篮子。

2 用产品体验,编一个不漏水的篮子

什么意思?

之恒说,润总,我非常赞同你说的“触达三段论”。过去,太多企业的注意力,都放在第二段(购中触达,流量)上了。随着流量红利的消失,越来越多人终于意识到,第一段(购前触达,品牌)的价值。但是其实,一切的起点,是第三段(购后触达,产品)。因为产品体验,是唯一能够承载品牌价值的容器。

在很久以前,没有广告公司,也没有互联网。街尾的张小泉,是怎么一步一步,成为一个家喻户晓的品牌的?就是因为,买过张小泉剪刀的人,都觉得好,下次忍不住再买。这就是“复购率”。当有朋友要买剪刀时,他会忍不住推荐,街尾那家张小泉,是真好。这就是“转介绍”。

被转介绍的人,因为产品体验好,又会产生复购率和转介绍。然后再被转介绍的人,又产生复购率和转介绍。如此循环,成就了张小泉的品牌容器。这个容器,就像一个用纵横交错的竹篾编织的篮子一样。纵是“复购率”,横是“转介绍”。越编越密,越编越密。直到最后,成为一个不漏水的篮子。

小红书如何商业化?房间里的粉色大象
小红书如何商业化?房间里的粉色大象

(产品体验:纵是“复购率”,横是“转介绍”)

然后,你开始投广告,你开始建设品牌。你投下去的每一块钱,都会存在这个致密的篮子里,而不是顺着缝隙,白花花地流掉。这就是为什么,我们现在才开始做第一届“商业化”大会。因为之前,我们最主要的精力,都花在帮助品牌商,编织他们不漏水的篮子上了。

有意思。你们是怎么帮助品牌商的呢?

打造真诚的分享氛围,让客户形成正向的分享增强回路,自然而然地形成“转介绍”属性。产品好,是品牌商自己的事。复购率靠产品。所以复购率只能靠品牌商自己。这根竹篾,你自己准备。我们能做的,是帮助品牌商准备一根长长的,叫做“转介绍”的竹篾,和他自己的复购率,编织在一起。

这就是你听说过的“种草”。

我们想尽一切办法,鼓励消费者分享他们的购物体验,使用体验,和生活方式。这些分享,真实,具体,打动人,比品牌的自说自话,有价值百倍。消费者很有可能,因为一个真诚的分享,坚定了自己原来的决定,或者改变了决定。好的品牌,就在这样的分享中,获得了“转介绍”。

举个例子。

浪琴有一款“心月手表”,最初并没有在中国内地上市。也就是说,这款手表在中国内地,没有“品牌”,当然也就没有“流量”。

然后,有些中国客户在迪拜、香港、澳门等地买到了这块表。他们很喜欢,便忍不住在小红书上分享手表的“上手图”。没想到,他们的“转介绍”,让很多客户非常喜欢,草就被种下了。客户们开始讨论,为什么这么好看的手表,居然没有在国内上市。然后,有很多客户拿着小红书上的产品图片,去线下门店问。门店也很奇怪,于是纷纷向浪琴总部反馈。浪琴总部也没想到这款心月月相手表,居然在中国这么受欢迎,于是正式把它引入到了国内。

上市后,浪琴自己的电商(天猫,浪琴官网),以及所有的线下门店,心月都已经立刻成为一个爆款产品。

你看,这就是一个“种草”的价值,这就是“转介绍”的价值。产品好(复购率),是品牌商自己的。但种草力(转介绍),是小红书加持的。复购率+转介绍,产品体验的篮子一旦编好,稍微在品牌上给一个推力,就会引爆。

有意思。

我再给你举个例子。

芭比波朗(Bobbi Brown)出了一款面霜,叫“妆前柔润底霜”,不挑肤质,非常好推开,可以代替面霜和妆前乳(没关系,我也完全听不懂)。这款面霜推出后,在小红书上获得了大量客户的主动分享使用笔记。因为它有一股好闻的橘子气味,客户们把它叫做“妆前橘子霜”。随着越来越多的“转介绍”,很多客户拿着小红书的图片,去线下专柜跟BA找“橘子面霜”。于是,这个“昵称”就传开了,越传越广,越传越广。

然后,我们就建议芭比波朗,你们在做品牌宣传时,要顺应消费者的认知,干脆就顺势推广“妆前橘子霜”,降低新产品的认知成本。

很快,“妆前橘子霜”的人气直线飙升。在直播间进行售卖试水时, 5500件“妆前橘子霜”全部秒空。“妆前橘子霜”从“小众品类”摇身一变,成为“明星产品”。在小红书站内,它的搜索同比飙升超40倍,笔记同比也飙升超40倍。

你看产品体验的“转介绍”,甚至反过来影响了品牌宣传的策略。

在小红书上,你用你的复购率,我用我的转介绍,帮你编织不漏水的品牌容器。

3 公域朋友圈

有意思。原来,这就是小红书。

可是,你怎么保证品牌方,就一定有好产品,就一定有复购率呢?

这个确实很重要。之恒说。有复购率,然后加持小红书的转介绍,就是“种草”。没有复购率,如果也加持了小红书的转介绍,就是“种韭菜”。作为平台,我们非常重要的职责,就是分辨,哪些品牌是来种草的,哪些是来种韭菜的。

哦?怎么分辨?

之恒说,鼓励普通客户,分享真实生活。越普通的客户,越真实。

你买了一个心仪已久的电子设备,终于到货了,会干嘛?是不是会忍不住一边拆箱,一边拍照,然后发朋友圈。这些分享,都非常真实。你不会为了取悦谁,而故意说产品好,或者产品不好。因为,你知道,你的这条分享,可能会影响你朋友的消费决策。

我对之恒说,这不就是一个“公域的朋友圈”吗?她说,是的。我们鼓励真诚分享,让每个分享者,都珍视自己的羽毛和信用。那么这里将会长满郁郁葱葱的青草,而不是充满收割气息的韭菜。

曾经有人开玩笑地说,某款保时捷整个中国一共卖出去50辆,但是,小红书上有500个人晒这款保时捷的钥匙。我们认真地做了一次调研。一个16岁的小姑娘的话,给我们特别大的影响。她说,我这个年龄段,是三观还没有形成的时候,你给我看这么多炫富的生活,对我其实是有影响的。调研回来后,公司的管理层做了很多讨论,包括出台了社区公约,要求创作者分享时申明利益相关,号召客户一起守护社区正确的价值观。

最后,我们抽象出四个字:真诚分享。我们不要割韭菜式的炫富,我们只要发心利他的种草。

怎么治理“割韭菜式的炫富”?

持续通过政策进行生态治理。小红书在《社区公约》里要求创作者,在分享内容时申明利益相关、抵制炫富、反对伪科学、避免过度修饰等分享原则,同时号召客户在进行互动中遵循尊重他人及其劳动成果、鼓励普通人分享等规范。就在最近,小红书启动了新一轮“虚假营销”的治理专项,封禁了一系列“种韭菜”的品牌,通过打击影响消费者体验的灰产,维护社区的真诚分享环境。

怎么鼓励“只要发心利他的种草”?

很多事情可做。首先,我们把APP默认的“发现”页,设计成了两列。

小红书如何商业化?房间里的粉色大象
小红书如何商业化?房间里的粉色大象

(小红书“发现”页)

当绝大多数APP,开始把首页改为“沉浸式”单列视频后,我们到今天坚持显示两列,就是想让客户看到更多的选择。

我把众多的选择摆在你的面前,你自己通过“点击”的动作来“选择看什么”;而不是我用算法推荐一条爆款内容给你,然后你通过“上划”的动作,来“选择不看什么”。这样的设定,能给普通人更多的展示机会。

其次,我们用“点赞留言收藏”机制,来给真诚互助的分享,以价值满足感。当有很多客户,处于人生重大阶段、对人生大事做决策时,看到一个真诚的分享,获得巨大帮助时,他会忍不住点赞、留言、收藏。而这些发自肺腑的留言,又能给这个真诚的分享者,莫大的鼓励和动力。

于是,小红书就成为了一个普通人帮助普通人的社区。

然后,我们还用了算法的“平权机制”,把流量尽量向普通人倾斜。

我们的流量优先给“新笔记”。一条新笔记,可以在几小时即可快速匹配兴趣客户,保证取得足够的基础曝光。我们近50%的流量,都给到了24小时内的新笔记。这就鼓励了更多普通人多发,而不是请精英发一条所谓“最好的”笔记,吃掉半个月的关注。另外,我们还在算法上,限制了“最好的”笔记的流量上限,把流量分配给很难做出高品质内容,但真实的普通客户。

两列展示。点赞留言收藏。平权机制。我们的所有努力,都是让小红书上的“转介绍”,真实可靠。然后,用这个真实可靠的“转介绍”,赋能真正真实可靠的品牌。

所以,我们欢迎那些值得小红书客户向往的商品和服务,加入我们的社区。这也是为什么,我们商业化做得比较慢的原因。

最后的话

和之恒聊完之后,我很有感触。

一个平台之所以做大,一定有他的道理。小红书做大的道理,就是把自己做成了一个“公域的朋友圈”,鼓励普通人在更大的范围内,真诚分享消费笔记。而这些真诚的分享,最终把小红书塑造成了年轻人消费决策的入口。

我问之恒,有多少客户,在这个我不曾日日打开的APP里,真诚分享?她说,大概有4300万+吧。包括C端客户,和KOL。我一惊,这么庞大的群体,而且是消费能力尤其强的90后女性,简直是房间里的粉色大象。

感谢之恒,让我终于,终于认识了这头粉色的大象。

你呢?

小红书新手和商家如何进行冷启动

在小红书上,新手和商家如何进行冷启动呢?本文作者认为,一定要有分类意识,通过分类找到定位,通过分类找到热门形式,模仿热门笔记。本文以写真行业为例,分析如何小红书上冷启动,一起来看一下吧。

小红书新手和商家如何进行冷启动
小红书新手和商家如何进行冷启动

新手博主和商家如何在小红书冷启动?在我看来,一定要有分类意识,通过分类找到定位,通过分类找到热门形式,模仿热门笔记。本文以写真行业为例,详细给大家来盘一盘。

在确定做写真行业后,此刻,可根据官方关键词规划工具和月报,对人群进行划分为孕妇、儿童、情侣、男生、女生、学生照和地域这6个品类。

  1. 孕妇:孕妇写真;
  2. 儿童:百天照、亲子摄影、儿童摄影、跟拍;
  3. 情侣:情侣照,情侣艺术照;
  4. 男生:男神写真、痞帅男生写真;
  5. 女生:少女写真、私房写真、闺蜜写真、汉服写真、旗袍写真等风格;
  6. 学生:证件照和毕业照;
  7. 地域:杭州、上海、北京、重庆、郑州等。

因写真必须要线下拍摄,客户格外关注线下交通成本,在起号写笔记时,第一层要加入地域属性,在标题、正文、标签植入地域,能够让客户筛选得到。

第二层,就需要确定找的对标和选题,假设,我们是做上海女生写真,女生写真也是竞争最激烈的市场,从单个点击成本看,也超过0.6毛。

小红书新手和商家如何进行冷启动
小红书新手和商家如何进行冷启动

图1:少女写真点击价格

接下来,就需要继续品类分类,女生写真核心主要围绕风格、关注和人群,其中风格是客户最关注点,能否在风格打动,或者形成自己差异化卖点,这就是在小红书起量的核心,通过搜索“女生写真”关键词。

将客户关注的点,分为风格、关心和人群。

  • 风格:汉服写真、少女写真、旗袍写真、日系写真、纯欲写真、港风写真、性感写真、西装写真、法式写真和胶片写真、舞蹈写真、暗黑系写真、新中式写真、私房写真和韩系写真、JK写真、校园写真、辣妹写真、油画写真、藏服写真、民国写真等;
  • 关心:写真妆容、秋天写真;
  • 人群:胖女孩写真、生日写真。

因写真馆是很多风格都做,没办法专门制作一种风格,此刻,商家此刻可根据自身在小红书特色,看哪一个风格客片最多也拍得最好,也可以参考官方风格发布图。

小红书新手和商家如何进行冷启动
小红书新手和商家如何进行冷启动

图2:写真小红书搜索热度

举例,目前自己的旗袍写真最有实力,具体如何写?可搜索“旗袍写真”关键词,去看热门高转化笔记,即客户愿意私信问询价格,如何增涨的笔记。

区分两者方法就是看评论区,评论区代表客户对这条笔记的看法,高转化的评论区多是问怎么拿?如何联系增涨?这是我们需要重点研究的对象,而高流量的笔记,多是评价文案、封面,甚至笔记中人物。

如下图1客户多去问如何联系?图2多关注画面中性感的美女,判断1就是高转化的笔记,2相对是流量型笔记,作为商家多关注高转化笔记。

小红书新手和商家如何进行冷启动
小红书新手和商家如何进行冷启动

图3:高转化笔记VS流量型笔记

继续下探“旗袍写真”选题,把排名靠前的12篇笔记整理,拆解其中。

小红书新手和商家如何进行冷启动
小红书新手和商家如何进行冷启动

图4:旗袍写真高转化笔记

选取赞藏最高的回望照相馆,也就是序号3的笔记,客户高转化率高的笔记,进行像素级拆解,找到行业的本质。

小红书新手和商家如何进行冷启动
小红书新手和商家如何进行冷启动

图5:回望照相馆旗袍写真爆文

  • 封面:三图拼接做首图,也是小红书比较受欢迎的形式;剩余封面为特写,横拍都变成竖图,格式统一,且模特自身气质和旗袍写真相符。
  • 标题:你一句春不晚,我就到了真江南|清冷旗袍写真(也是借用真江南的热梗)。
  • 正文:强调浅色旗袍和白色花搭配,清冷女孩,氛围感拍摄。
  • 标签:#长沙约拍##少女写真和旗袍写真##清冷感写真#等标签。
  • 参考点:对于这篇笔记,有哪些值得参考的点?是封面?模特?正文还是标签,能不能和自己风格相匹配,思考如何进行像素级模仿。

切记!在拆解爆文要做到像素级模仿,模仿不是原文照抄,而是看到她笔记爆火的原因,此条笔记火赢在氛围感、整体协调性和内容的新颖性,那我们在创作笔记时,就需要找旗袍写真感觉,从封面和标题和文案,去营造旗袍写真的美感。

这里,仅举例旗袍写真的爆文拆解,同样对于其它风格笔记,也要做到像素级模仿,拆解到爆文的魂。

小红书站内转化怎么做?看看这3个商家案例

今年的环境不同往年,有了新的变化,商家数量在小红书站内转化起量不断增加,那应该要如何做呢?下面笔者举三个例子来进行分析,大家一起来看,学习学习吧!

小红书站内转化怎么做?看看这3个商家案例
小红书站内转化怎么做?看看这3个商家案例

要不要站内转化是很多商家做小红书犹豫点,去年商家保持观望的态度,但是在今年,特别是近几个月,越来越多商家在小红书站内转化起量。

想通过小红书投流引到淘宝、特别是投放预算少的淘宝商家,越来越难,稍有不慎,就会被违规处理。

整理近期关注的3个小红书商家,销量破百万的案例,希望对你有所帮助。

一、服饰:青绒服饰工厂店

简介:主做源头大衣外套工厂,在小红书有26.2W粉丝,发布笔记270篇,近30天涨粉11W,对于商户,涨粉确实惊人。

小红书站内转化怎么做?看看这3个商家案例
小红书站内转化怎么做?看看这3个商家案例

图1:第三方数据商家后台数据

1.亮点

风格:统一的淑女装风格,然后是单图模特展架拍摄,搭配好全身,一天发布2条笔记;

小红书站内转化怎么做?看看这3个商家案例
小红书站内转化怎么做?看看这3个商家案例

图2:青绒服饰工厂店封面

转化:笔记挂商品笔记,评论区引导客户在商城转化,多款产品销量破千,累计销售额破300+,甚至更多。

同时,因为其做B端批发,也会有商户添加微信,私域转化,账号笔记数据很好,不排除有广告投放预算。

在做服装批发的客户,都可以参考这种风格拍摄。

内容:无论是标题、正文、还有标签,做的都很好,以羽绒服为例,从填充物、外观设计和细节设计,都会在正文中体现,侧面反应其运营懂设计语言,已完胜服装商家。

二、服饰:XIAO詹原创工作室

简介:主营卫衣,客单价在50-80元,粉丝有29.5W,近30天涨粉5.3W,新增78条笔记,每天2-3天发布。

小红书站内转化怎么做?看看这3个商家案例
小红书站内转化怎么做?看看这3个商家案例

图3:第三方数据商家后台数据

1.亮点

内容:手拿卫衣图数据不错后,持续用这种图文模式发,客户看到其封面统一性更高,再加上其客单价在50元,更容易成交;

小红书站内转化怎么做?看看这3个商家案例
小红书站内转化怎么做?看看这3个商家案例

图4:XIAO詹原创笔记封面

投流:疯狂产出笔记,疯狂投流,多次刷到其广告投放,判断其在用商销模式投放,有稳定的ROI效果,就可以预算拉满投放,
白牌ROI投放将是未来小红书广告投放量重要支撑。‍

销量:畅销单品销售超过400W,淘宝仅为价格背书展示,初步跑通小红书渠道。

思考:对于淘宝商家,特别是服饰类淘品牌商家,都可以借鉴它的模式,在小红书做好内容,适度用广告投放去拉销售额,只要ROI达到盈利空间,完全可以饱和投放。

三、水果:昭通苹果妹

简介:主要卖昭通苹果,小红书站内成交转化,有2.3W粉丝,发布笔记266篇,月涨粉在800多,2.3W自然也加很多客户在私域,若产品质量好,复购率也会很高。

小红书站内转化怎么做?看看这3个商家案例
小红书站内转化怎么做?看看这3个商家案例

图5:第三方数据商家后台数据

1.亮点

内容:只卖昭通苹果,笔记风格也是吃苹果或货运苹果箱多图,这也是被检验成功的笔记风格,对于水果类商家,也完全可以用类似首图来做。

小红书站内转化怎么做?看看这3个商家案例
小红书站内转化怎么做?看看这3个商家案例

图6:昭通苹果妹封面图

转化:笔记带商卡笔记,引导客户在站内转化,产品客单价在50左右;因为小红书评价体系,客户增涨后,客户评论也可以直接出现,累计在小红书变现300万+。

内容:标题、正文、评论区都是在凸显云南昭通妹的人设,像运营一家门店在运营,拉近与客户的距离。

这3个在小红书转化的商家,可以看到,做好优质内容,内容运营形成标准后,有正反馈后,就可通过广告扩大销售转化,在小红书迅速矩阵化放量。

小红书电子产品怎么去发货

小红书电子产品怎么去发货?小红书成立于2013年,是一家以生活方式为主题的社交电商平台。在小红书上,客户可以轻松地分享购物心得、美食、旅游、护肤等话题。除此之外,小红书还有自己的电商平台,提供了丰富的商品选择。

小红书电子产品怎么去发货
小红书电子产品怎么去发货

现在,越来越多的人选择在小红书上增涨电子产品。但是,很多人对于小红书电子产品的发货流程不太清楚。下面,就让我们来详细了解一下小红书电子产品的发货流程吧!

小红书电子产品的发货流程,小红书电子产品的发货通常分为以下几个步骤:

1.下单

首先,在小红书电商平台上选购您想要的电子产品,然后提交订单。在提交订单时,请务必填写正确的收货地址和联系方式,这样才方便商家进行发货。

2.商家备货

商家在收到订单之后,会尽快备货。如果您增涨的产品是现货,则商家很快就会发货。如果是预售产品,则商品到货后商家会尽快安排发货。

3.发货

商家在备好货之后,会尽快发货,并且在发货时会通知买家。通常情况下,小红书电子产品的发货速度较快,一般在下单后3-5个工作日内,买家就可以收到商品了。

4.收货

在收到商品后,请务必认真核对商品品质和配件是否完整。如果发现任何质量问题或者商品与描述不符,请及时联系商家进行退换货处理。

总结

小红书电子产品是现代人越来越喜欢的一种购物方式。如果您想在小红书上增涨电子产品,那么这篇文章对您一定有所帮助。在增涨电子产品的同时,请注意核对商品信息,并且及时联系商家进行售后服务。

小红书订单怎么删除

小红书订单怎么删除?小红书是一款流行的购物分享社交应用程序,客户可以在应用中浏览和增涨各种物品。有时候,我们在小红书上会增涨一些不合适或者不需要的商品,此时我们就需要删除这些订单。

小红书订单怎么删除
小红书订单怎么删除

步骤

1、打开小红书应用程序并登录您的账号。

2、点击底部导航栏中的“我的”选项卡。

3、在“我的”页面中,点击“订单”按钮。

4、在“订单”页面中,找到您要删除的订单。

5、点击订单右侧的“…”按钮。

6、在弹出的菜单中,选择“删除订单”选项。

7、确认删除订单。

通过以上步骤,您就可以在小红书上删除您不需要的订单了。

注意事项

请注意,在删除订单之前,请仔细检查订单详情和商品信息。

一旦您删除了订单,相关商品和退款信息也将被删除。如果您需要退款,请先联系小红书客服。

小红书第一次买东西怎么买

小红书第一次买东西怎么买?如果你是第一次在小红书上购物,以下是一些简单的步骤。

小红书第一次买东西怎么买
小红书第一次买东西怎么买

第一步:下载并注册小红书

在应用商店中下载小红书,并注册一个账号。

第二步:浏览选购商品

在首页或各分类页面中,浏览你感兴趣的商品。你也可以通过搜索功能找到特定的商品。

第三步:了解商品信息

在商品详情页面,了解商品的介绍、价格、评论等信息。

第四步:加入购物车

如果你决定增涨该商品,点击“加入购物车”按钮,将商品加入购物车中。

第五步:选择结算方式

在购物车页面,选择要增涨的商品数量和结算方式。小红书支持多种支付方式,包括支付宝、微信等。

第六步:确认订单并支付

确认订单信息,包括收货地址、支付方式、商品数量等,并完成支付。

以上就是小红书购物的简单步骤。开始你的小红书购物之旅吧!

小红书的衣服怎么样

小红书的衣服怎么样?小红书是一个非常受欢迎的购物平台,它提供了各种各样的衣服,从时尚的衣服到实用的衣服,应有尽有。

小红书的衣服怎么样
小红书的衣服怎么样

这些衣服都是由小红书的客户分享的,所以它们非常有品味和独特性。

小红书上的衣服有很多不同的品牌,包括一些国际知名品牌和一些本土品牌。这些品牌的衣服都有不同的风格,从甜美可爱到酷帅简约,满足了不同人群的需求。

除了品牌衣服,小红书上也有很多自制衣服的分享,这些衣服通常都很有个性和创意,让人眼前一亮。

增涨小红书上的衣服也非常方便,只需要一键下单就可以了。而且小红书还提供了非常好的售后服务,让人非常放心增涨。

小红书里面订单如何取消

小红书里面订单如何取消?在小红书购物时,由于各种原因需要取消订单是很正常的事情。下面介绍一下如何取消小红书订单。

小红书订单怎么取消
小红书订单怎么取消

步骤一:进入“我的”页面

如果已经登录小红书账号,点击小红书App首页右下角“我的”按钮,进入“我的”页面。

步骤二:找到“订单”并点击

在“我的”页面中,找到“订单”选项,并点击进入订单详情页面。

步骤三:选择要取消的订单

在订单详情页面中,找到需要取消的订单,点击进去。

步骤四:取消订单

在订单详情页面中,点击“取消订单”按钮,按照提示进行操作即可成功取消订单。

注意:每个订单只能取消一次,且仅限24小时内取消。如果超过24小时还需要取消订单,请联系客服处理。

小红书拒收后怎么退款

小红书拒收后怎么退款?许多人在增涨商品时可能会遇到一些问题,包括了商品的质量、配送时间等等。

当然最让人烦恼的是收到的商品与自己所期望的不一致。而当你在小红书上增涨商品后,如果出现了以上情况,该怎么办呢?

小红书拒收后怎么退款
小红书拒收后怎么退款

小红书如何退款

首先,如果你在小红书上增涨商品后收到的质量与描述不符,或者发现商品有瑕疵,可以和小红书客服联系。他们将根据具体情况给出解决方案,其中包括:退货退款、换货或者补偿。

退货退款所需注意的是,你需要提供订单号、商品瑕疵图片、以及退货时所需的物流信息。小红书将在收到退货商品以及验证商品无误后,在7-15个工作日内将款项退还给你的账户。

需要谨记的几点

小红书在退款政策上比较严格,因此需要注意以下几点:

1、必须在收到商品后30天内进行退货申请。

2、收到退货商品以后,小红书会进行核验验证,不符合要求的商品将不予退款处理。

3、发起退款申请前,请先仔细阅读并了解小红书的退款政策。

总之,在增涨商品时,我们需要谨慎挑选,尤其是在网购环境下。同时,若出现问题,也需要及时联系商家或客服,避免失去自己的合法权益。