来源｜霞光社

作者 | 冯叶

编辑 | 刘景丰

在墨西哥待了半年后，林耀昌越来越适应这里的节奏。

虽然要习惯14小时的时差，以及不同的饮食、文化，但他还是感到满足。他认为，除了完成本职工作外，最大的收获是拓宽视野，“你的眼光是打开的，你会知道这个世界到底是什么样子。”

作为兰迪律师事务所外派于墨西哥的律师，林耀昌主要服务拉美市场，尤其是墨西哥地区的中国企业。促使他来到墨西哥的原动力，是这里正在崛起的涉外法律服务需求。

近年来，随着国内制造产业链的向外转移，墨西哥被誉为下一个“世界工厂”，以汽车、制造业为代表的中企纷纷在墨西哥买地、投资，期望以此更好地连接北美业务，开拓全球市场。

企业带动的法律需求增长，吸引了律所及法律人才前来布局。林耀昌所在的兰迪，是较早在墨西哥设有办公室的律所。林耀昌观察到，近半年，已经有越来越多的律所拓展墨西哥市场的业务，“虽然常驻在这里的不多，但业务需求在增长，现在已经有很多懂西班牙语的人来做法律服务了。”

墨西哥城。图源：Pixabay

兰迪在墨西哥的拓展只是一个缩影。从全球市场来看，中国律所的出海脚步正在加速。

据司法部与《日本经济新闻》数据，截至2023年9月，中国的律师事务所已在35个国家和地区设立180家境外分支机构。其中，2023年的数量比2018年增长了47.5%。数据显示，中国境外的分支机构的数量比2018年底增加了近5成。

同样，截至2023年11月，中国涉外律师也增长了4800多人，增幅达67.8%。

律所布局的海外市场越来越多，中东、拉美、东南亚等新兴市场尤甚。与此前企业出海东南亚的浪潮相关，兰迪律师事务所高级合伙人/拉美业务组负责人汪蕴青告诉霞光社，“在东南亚，中国律所面临的竞争会大一些，能提供中文服务的当地律所很多，出海的中国律所分支机构也相对多，企业客户有很多选择。”

看上去，律所只是一个极其细分的领域，但律所出海是出海浪潮中的必然趋势——当中企纷纷驶入大航海时代，面对海外的法律差异、合规政策、政治风险时，难免会“水土不服”。“中国涉外律师能为企业提供跨语言、跨时区、跨法域的服务，这正是跨多国运营的中国企业总部，在各个投资目的国面临不同的海外经营合规风险时所需要的。”汪蕴青表示。

回过头看，自2001年加入WTO，中国律所才算有了更多接触国际业务的机会。但当时，发展已有数百年的外资律所才是企业首选，发展尚在初期的本土律所生存空间被挤占。

但二十年过去了，随着以红圈所为代表的中国律所飞速发展、法律人才培养体系逐渐完善，中国律所也开启了新的国际化征程。

01.出海，需要懂中企的律师

谈及为何出海，林耀昌坦言，“国内（律所）竞争已经十分激烈。”

据司法部数据，2016年，我国执业律师人数已超过30万，截至2022年底，数据翻倍至65万。

“国家也有政策，要求2025年前，全国执业律师人数达到100万，十年内翻三番。现在法考通过率也变高了，涌进来的人越来越多，整个行业的竞争都在加剧。”林耀昌告诉霞光社。

国内竞争激化的当下，走出去，成了许多律所寻求增长曲线的方式。

图源：《Better Call Saul》

彭帅是全球法律服务协作平台“法律先生”的创始人，他表示，“当生存压力到了一个层次的时候，律师就会寻找新出路。以前出去是为了做增量，但现在，压力可能快到临界点了，会逼着大家寻求更多的探索。”

生存压力是推动力。另一大原因，是大出海时代下的涉外法律服务需求正在蓬勃生长。

“大背景是中国的产业正在向海外扩张，走出去的企业也越来越多，但因为与国外律所可能存在沟通问题，客户更愿意请中国律所。”林耀昌向霞光社表示。

另一个有趣的现象是，中企与中国律所的“同根同源”，也让他们更能适应彼此的工作风格。“比如在墨西哥，客户如果和本地律所合作，会发现只要一下班，就找不到律师的人了。但中国律师任劳任怨，配合度非常高。”林耀昌补充道。

具体来看，出海企业的法律需求通常“跟着业务走”，“本质来看，律所还是和国内做一样的服务，文件起草、尽职调查等等。不过这个市场转移到了国外，但需要在不同的经济环境和模式下去做，去适应。”方达律师事务所卜睿告诉霞光社。

以中企去墨西哥建工厂为例，企业的诉求更多集中于劳动争议、土地交易等领域。

在墨西哥，光是买地，就能拆分出十多个步骤。包括但不限于：找土地、核实卖方资料、联系公证处、向墨西哥外交部申请增涨许可、公证处委派人员进行不动产估价等。

其中，每一个环节都有可能埋“雷”。

汪蕴青深耕拉美市场十多年，她曾服务的客户就在墨西哥遭遇了土地纠纷问题，其工厂运营也面临巨大风险。

“这家企业在墨西哥的工厂已经运行很多年了，都很顺利，突然收到当地法院传票，村社主张拥有这块土地的所有权，要求企业返还土地。”汪蕴青说。

这背后的原因与墨西哥土地政策以及改革多变有关。“事实上，客户的土地增涨程序在形式要件上没有任何问题，但村社也有他的法律依据。这就是个很大的隐患，万一败诉，客户是不是得马上搬走？这其中，工厂搬迁对运营成本、供应链稳定性还有用工成本都有很大的影响。”

如果企业能在增涨土地前，委托专业律所进行充分的尽职调查，就能更好地排查、确认土地历史上的所有权问题，规避隐患和风险。

随着互联网企业出海步伐加速，有关游戏、社交等泛娱乐产业的涉外法律需求也在逐渐增多。

垦丁律师事务所合伙人朱骏超及其团队自2016年起，就在关注互联网泛娱乐领域涉外法律业务。随着中国泛娱乐出海市场规模的逐渐扩大，企业的法律需求也更加多元化。

朱骏超及其团队律师潘恺文向霞光社表示，以游戏为例，律所收到的法律需求会伴随着一款游戏产品的整个生命周期而发展、衍生。

在发行阶段，律所需要帮助厂商把控强制性的要求，比如App Store、Google Play等渠道方的审核需求。具体运营过程中，企业会有关于防范侵权风险或陷入负面舆情的诉求，需要把控广告投放素材的合规性、游戏内容设计的知识版权纠纷风险。

此外，还有内购机制设计、数据隐私，甚至涉及未成年人保护的法律问题。

“我们还做了很多客户投诉的案例，很多大R（高付费玩家）在游戏收益与自己预期不匹配时，就会引用消费者权益保护的相关法律来诉诸需求。”潘恺文表示。

宏观来看，涉外法律服务市场规模相当可观。“我的大概估算是，光东南亚一年，中国律师可以参与的法律服务市场，至少能往一百亿美金走。”彭帅告诉霞光社。

对超六十万名中国律师而言，海外的确是一片值得探索的蓝海。用一句话概括，即是“广阔天地，大有作为。”

02.全球化的最大阻碍：观念和认知

提起律所出海，大部分人的想象是——国内律所抱团“走出去”开设分所，像跨境电商和游戏厂商一样，在欧美、中东、东南亚遍地开花。

但事实并非如此。此前，律所出海尝试过瑞士联盟结构、境外直投分所等多种模式，但目前，“国内律所对接业务，国外律所合作执行”的模式更加主流。这与涉外法律服务的发展阶段有关。

我国律师制度从1979年开始恢复，但90年代之前，我国对外投资与贸易交流并不多，律师也鲜有接触涉外法律业务的机会。直至90年代后期，有过留学或海外工作经验的律师回大陆发展，律所才开始承担涉外法律业务。

加入WTO是一个拐点。“引进来”和“走出去”的浪潮拉动了涉外法律服务需求增长，海外收购兼并、外商直接投资、贸易争端等领域的需求提升明显，中国律所开始和中资企业一起征战全球市场。

2010年后，陆续有中资律所开始尝试出海，用“瑞士联盟结构”与国外大所建立合作。

所谓“瑞士联盟结构”，是指按照瑞士法律设立的结构。这种结构容许律师事务所在同一个品牌、市场推广和营运策略下运作，同时保留每个地区的盈利、成本、和合伙人薪酬独立。

典型案例如，2011年，红圈所金杜与澳大利亚万盛国际律师事务所结成紧密联盟（King&Wood Mallesons）；2015年，大成律师事务所与Dentons律师事务所签署合并协议。

“瑞士联盟结构”的好处是各个成员律所可以维持合并前的经营体系，且可以使用共同品牌、内部战略和技术。不过，因有难以避免的利益冲突，且合作伙伴有限，无法为中、小律所提供更多容纳空间，“瑞士联盟结构”没有成为出海的主流。

而“境外直投分所”的模式，是从1993年红圈所君合于美国纽约设立分所开始的。有业内人士分析，相较于“业务出海”，设分所的模式更倾向于扩大国际化品牌效应——这在初期有效，但要真正做好本地的业务，与在全球法律服务市场中占主流的英美律所相比，仍有竞争力差距。

一位律师也向霞光社表达了同样的观点，“目前国内出去开分所的都是大所，但很少有人能真正做海外本地的业务，国外律所发展得很成熟了，所以这些海外分所更多还是起一个门面或者联络站的作用。”

整体来看，我国的涉外法律服务发展仍处于早期阶段。“美国律所的发展时间都是一百二三十年，各方面的积累都很到位，我们也就短短几十年，整体来说还是道阻且长。”卜睿表示。

汪蕴青也认为，“真正从服务能力上来看，律所大规模服务这些走出去的中国企业，也就是最近几年的事。”

图源：《Suits》

基于发展阶段及竞争态势的背景，比起花大量资金设立分所，以“国内律所+外国本土律所”的形式出海，是当下更为灵活轻量，也更契合现实情况的方式。

通常来说，国内律所需要承担更多沟通、确认等建立连接的工作。一方面，是与中企对齐需求，另一方面，则是与国外的本土律所传递需求。

不同国家地区的法律、语言和文化差异，正在考验律所的专业能力。以翻译为例，中企出海目的国并非都使用英语，中东、拉美、东南亚等地区，有诸多小语种国家，律师需要做到精准、严谨地传达文件内容，但这只是最基础的工作。

“你还要考虑文化冲突，当地律师才能Get到是什么意思。很多公司的法务都反馈‘钱不是问题’，最关键的点是你（当地律师）要能听懂我说的话，并且能给我可落地和具体的建议，给到一手信息。”天元律师事务所高级合伙人杨晓莉表示。

不只是翻译。汪蕴青认为，中国律所承担了弥合中企与国外律所间巨大的法律体系与观念认知差异的难题和重任。

“实际上，我们提供的是跨语言、跨时区、跨法域的服务。拉美时差和中国有十来个小时，我们团队是白天和中国企业总部开会，晚上再和当地律师团队开会，但如果企业直接和当地对接，其沟通就很难做到同步和及时。此外，你也需要了解两国法律体系的差异以及文化差异。当地律师的语言与当地的法律体系，并不是加一个助理和翻译就能准确理解和传达的。只有深入了解两国法律、企业运营实务和语言等各方面的专业人才，才能高效处理好问题，否则就容易导致决策错误。”汪蕴青解释道。

除在法系、语言、文化上遇到的挑战外，几位律师都告诉霞光社，目前涉外法律服务较大的难点，与企业的观念转变较慢有关。

“很多企业没有意识到，到海外后，国内这套已经行不通了，尤其是劳动用工方面，这边的工人都是到点就走的。还有一些企业，到了海外后就紧锣密鼓开工，认为可以先做了再说，但这会导致很多法律上的隐患和风险。”一位律师说。

比如，在墨西哥出海的企业需要满足“雇员为90%本地人和10%外国人”的要求，但截至目前，很多企业都没有达到此标准。“这是个很大的潜在问题，会引致罚款，而且罚款不是一次性了事，可能会根据你的调整情况持续产生。”

“如果企业想真的做好业务，就要换个脑子，换掉之前的思维方式。”林耀昌表示。

03.“作为律师，你不能麻木”

中国律所初涉跨境业务的时期，也是外国律所大规模进入中国市场的阶段。在21世纪初，中国律所的生存空间一度被挤压。

“我刚毕业的时候，有很多同学在外企工作，我也给外国政府机构驻华代表处工作过，但他们的总部高层，似乎不需要中国律师来提供法律服务或决策建议。哪怕你的外语再好，他不信任你。他只信任外国总部带过来的外资所分所，中国律师没有机会。”汪蕴青回忆道。

但当下，伴随中国律所，尤其是红圈所的崛起，外国律所在中国占的市场份额已经越来越小。

据司法部数据，欧美律师事务所在中国缩减业务的动向明显，中国外资律师事务所数量在2022年底减少到205家，已经连续五年呈下降趋势。

或许，现在正是中国律所向外拓展、与外国律所调换地位的最佳时机。

对律所而言，首要任务是先把握住中企出海的法律需求；而后，才有可能考虑接触海外本地企业的业务。“你要先服务好出海企业，才有可能获得国外的客户。这是一个需要长时间积累的行业，但我觉得值得做。”卜睿表示。

从细分市场看，有业内人士认为，中国律所可以先从以普通法为框架的香港开始，逐步向亚洲其他国家扩张，进而打开国际市场。

有许多律所已经“踏上征程”。据《日本经济新闻》，拥有6000名律师的大型律所——京师律师事务所，已经于2023年11月宣布将分别在日本、韩国、朝鲜开设事务所，并宣称，“将与当地团体合作，搭建强有力的平台，帮助中国企业拓展业务”。

对律师而言，出海则是更广阔的命题。

增强涉外法律服务能力是其中一个方面。林耀昌谈起到墨西哥工作的原因，“我是从个人成长角度考虑的，这是一个趋势。对于年轻人来说，其实弯道超车的机会并不多。涉外是一个独特的切入点，也可以长期投入去做。即便我没挣到什么钱，至少也看到了不一样的世界。未来，我也有可能探索中东、中亚、非洲等更多地区。”

此外，比起专业方面的提升，国内律师也越来越关注一个问题：

作为立足于社会科学领域的专业人才，他们要如何更好地看到世界、认识世界？

彭帅在“法律先生”发起了“中国律师千人出海计划”，致力于帮助中国律师去全球各地考察学习、交流合作。其初心始于2015年末在叙利亚的见闻。

叙利亚内乱。图源：法新社

“当时叙利亚内乱很严重，我陪着难民北上，从土耳其到希腊，到马其顿，又到德国等地，一共去了八个国家。”彭帅说。他看到了一家人分成三批偷渡的难民，见证了叙利亚被轰炸后难民无法拨通家中电话的痛苦。

还有一位父亲带着自己的女儿逃难，他告诉彭帅，为了避免路程中可能存在的伤害，“我给女儿打了长效的避孕针”，在尊严与生命间，他们只能选择一项。

“当时，我们的发展欣欣向荣，但大家需要看到世间的万象。作为律师，你不能麻木。”彭帅说。

此刻，越来越多的律所和律师正在向外走。可以预见的是，以服务中企出海为新起点，中国律所的全球化实力与国际服务网络会逐渐增强。

“不管是从专业、成本角度，甚至是从国家安全角度考虑，中国律所的竞争力都在加强，目前出海的企业更倾向于找中国的律所。”卜睿表示。

彭帅认为，“中国律师只有走到国际上，才会形成影响力，但这也不仅仅是影响力的问题。中国企业正在出海，中国律师需要保护他们，与中国企业站在一起，这是必须要完成的历史责任问题。”

这似乎也指出了一个趋势——即中企出海已经过了单打独斗的阶段，现在，是“抱团出海”。不仅是产品出海、业务出海，处于经营链条上的专业服务，也会与企业一同征战海外。

这注定是一条难，但正确的道路。

参考资料：

[1]《中国律所跟随企业脚步扩大“出海”》，日本经济新闻

[2]《律所出海，哪种方式能走得更远？》，智合

[3]《入世20年：中国涉外法律业务的沧海桑田》，智合

[4]《中国大所，出海之路并不好走》，法律先生