如今很多企业会用裂变的方式进行业务增长，一些高质量的裂变活动可以带来高转化，有很好的效果；并且裂变的方式大都出现在客户与客户之间的传播，更容易产生信任；本文作者分享了关于裂变增长的底层逻辑，我们一起来看一下。

本文是阐述关于裂变增长的底层逻辑，并非是实操方面的技巧总结；更多的是一种思考，又或者是当你策划出一场裂变活动时，可以以此来判断自己的活动是否合理。

关于裂变，很多人都已经不再陌生。几乎各行各业都有在尝试通过裂变营销来实现业务增长。而关于该如何策划一场高质量的裂变活动，也有非常多的文章、课程在讲。

无外乎就是要掌握好裂变的核心元素：种子客户、分享动力以及诱饵设置。几乎所有讲关于裂变的内容都是以此为基础去补充、扩散！即使是那些讲所谓底层逻辑的内容，也一样是以此为框架去建设上层的东西。

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如今获客成本变高，很多人会使用线上的分享裂变的方式获取客户，比如有礼裂变，通过转发获得礼品；本文作者分享了关于增长模型拆解的有礼裂变的玩法和设计，我们一起来学习一下。

自从转型运营，就一直做裂变和转介绍业务，虽然一直输出关于这两个客户增长模型的认知和运营经验，但实际从未系统地对“分享”这个行为进行系统解读。

分享是非常简单的，比如群裂变，转发海报进群就能成为上手容易、效果显著的增长玩法。

不过我一直觉得，分享行为应该直接关联业务，比较合理的对象是体验课，这类课程成交门槛较低，推荐较为容易，所以将分享体验课的模式称为“分享有礼”。

注：本文提到的体验课不包括拿部分课程作为裂变诱饵，这类裂变称为“解锁”，与分享有礼关联的体验课有本质不同，后者交付给客户的是“完整”产品，并非“割裂品”。

分享有礼看似简单，但其实有非常多的细节设计，而且对工具和技术有一定依赖；另外不同载体的分享有礼效果也不同，这决定了分享有礼有很多细微模式。

接下来，我将个人总结的分享有礼模型进行较为详细的阐述。

01 分享有礼的基础模型

分享有礼模型的基础形式是引导客户分享体验课的海报或链接，完成分享后就可以拿到收益。

那要如何判定客户是否分享且符合要求？

绝大多数情况下以截图为证，而且对截图的细节也有要求，比如必须是朋友圈或微信群。

如果是朋友圈，则不能设置分组，时间必须满足几个小时；如果是微信群，则还有数量的要求，这实际是为了保证体验课有更多的成交量。

另外，转发的海报也有说道，从转化的角度讲，最好是直接分享带有体验课报名二维码的海报，直接躺单。

当然，也可以转发带有其他载体的海报，也就是新客户扫码后先沉淀在某一载体（如公众号、群、个微、企微等），之后再弹出体验课的报名入口进行成交。

提到载体，不同载体对转发行为的影响是不同的。

最适合的载体是个微，因为可以查看朋友圈，省掉截图，能直接给完成分享的客户奖励，信任度最高。

其次是群和公众号，主要原因是有工具能够审核截图，审核逻辑后面再讲。

最后就是企业微信，虽然和个微一样面对精准流量，但不能查看朋友圈，也没有工具审核截图，只能默认客户完成，所以效果要打折扣。

这里有必要提另两个载体——小程序和H5，它们在很长一段时间是可以直接检测客户是否分享的，不过因为微信对于客户体验的保护，屏蔽掉了这类功能，对“某些人”来说是个遗憾。

现在如果看到还有类似功能，一般不用完全分享就能通过检测。

回到分享行为的审核方式，截图审核是目前的主流，分人工审核和技术审核；人工审核已经讲过，来分享一下技术如何审核截图。

技术审核有两个功能层次，简单一点的是不分具体的截图内容，直接给你通过，该方式主要用于群分享场景，工具是进群宝。

相对复杂一点的会根据截图里的海报或图文进行识别（实际看的是朋友圈有无分组标识），该方式用于公众号载体较多，工具是分享宝。

有人会问，有没有不用人工审核还能模拟技术审核的方式？

还真有，那就是利用表单工具，在表单里设置上传图片的选项，客户上传后提交，就可以跳转到领取奖励页面，整个流程非常流畅，非常像机器审核一样。

说了这么多，有一个事实还是要戳破，那就是针对分享行为，目前还没有完全有效的手段规避客户无效分享的情况，因为客户分享完就可以删除分享痕迹，你只能获得截图。

当然，这样的客户一定不是全部，还是有不少客户愿意配合，在这样的前提下，尽可能让客户分享到更多的渠道，比如要求分享朋友圈和一两个群，努力争取更多的曝光，才有机会获得更多的客户。

至于转发行为的奖励设计，笔者总结了两条原则：低成本，有惊喜感。

低成本意味着你不能奖励太贵重的礼品，很容易薅羊毛；有惊喜感则要求尽可能提供分享动力，吸引更多人参与。

个人认为应该多把握惊喜感原则，资料、课程、实物、活动名额等奖励只是形式，对奖励的包装往往有决定性的影响；所以要多角度挖掘奖励的卖点，只要能给客户一个必需的理由即可。

02 分享有礼模型进阶：打卡裂变

分享有礼模式一旦存在于体验课的拉新阶段，也存在于运营服务阶段；因为目前市面上大多数的体验课采用的是训练营模式，打卡其中非常基础的环节。

先说一下打卡的基础形式，客户先通过完成学习任务获得一张打卡图，这种图带有二维码，关联的是体验课，客户需要分享打卡图到朋友圈或微信群，且完成审核才算完成一次打卡。

海报打卡要提供截图，服务老师可以人工审核，也可以借助打卡工具审核；比如类似宝宝玩英语的打卡小程序，既提供打卡图和文案，也提供审核入口，提高不少效率。

当然，过去很多打卡阅读产品是用网页检测客户是否分享；但因为微信的一次封杀，这类检测手段基本消失了，但却在微信红利期收割不少流量。

如果客户错失打卡怎么办？

这里可以设置一个分享机制，那就是分享海报或链接获得一次打卡机会，如果想直接获取客户，要求邀请成功才给补卡机会即可，目前技术可以实现。

说完了打卡细节，再来谈谈打卡动力；打卡是需要坚持一定时间的，坚持的意义是获得回报。

首先，坚持打满一定天数返还押金，如果没有押金则会给你基础奖金，鸡贼的会把现金折算成积分或优惠；其次是设计排名奖励，至于排名的标准，或者是打卡天数，或者是打卡积分，而奖励的选取原则与上同，不再赘述。

除了给予打卡本身，奖励的规则还可以依据通过打卡海报邀请的人数来制定；另外，如果是付费的体验课，邀请成功还有分销奖励，这样会带来更强的动力，因为打卡意味着成交。

至此，整个分享有礼模式就拆解完了。

03 最后的两个建议

分享有礼模式看似逻辑简单，其实有非常多的细节要注意和梳理，而且一旦和业务结合，就要注意具体的客户体验逻辑，因为这些将影响你的实际运营策略。

另外，大家在使用分享有礼模型时，有两点小建议。

第一，尽可能在体验课的拉新阶段、服务阶段和转化阶段设置分享动作，给予分享行为的奖励可以逐渐升级；当然，分享成交的产品也可以逐渐升级，比如转化阶段分享高价课海报，就是典型的老带新。

第二，尽可能形成闭环，因为很多时候客户报名体验课后会进入销售池而不是流量池，所以要与负责销售池的人对接好继续引导新客户分享；或者在进入销售池前通过弹窗、浮窗、banner等形式直接获得海报，或引导进入其他载体获得海报并要求分享。

总之，本文尽可能梳理了分享有礼模型中的运营细节，至于能不能实现增长，就看你自己了。

裂变是客户增长的一个标配功能，是一个值得长期投入的引流方式。那具体应该怎么做呢？如何利用裂变去实现客户增长呢？相信本文会带来启发。

互联网客户增量时代结束，导致获客成本越来越高。利用老客户的社交关系，引导老客户推荐新客户的方式，在某些业务模式上已经是新客户来源的主要渠道。这种像细胞分裂一样的老带新方式，称之为客户裂变。概念不重要，重要的是它能够持续低成本的带来新客户。

很多朋友会误解说裂变就是一个短期内可以低成本获得大量客户的方法。

短期内、低成本、大量客户这是三个关键词在一起当然很迷人，但这还不是最迷人的地方。

最迷人的地方在于让裂变思维植根于整个客户价值的交付过程，与产品的业务模式深度结合，打造一系列可以引爆裂变的分享点，将它们组成一条静水流深的大河，为客户池源源不断的带来新客户。

裂变的威力在于可以产生复利效应。老客户分享内容带来新客户，新客户又可以带来更多的新客户。用为了打造一个完整的裂变体验闭环，我们可以从老客户分享和新客户加入两方面思考，裂变旋风运作模型如下图。

一、老客户分享

老客户分享的行为轨迹是这样：看到分享提示 → 产生分享动机 → 开始分享操作 → 分享完成。

这个阶段的首要目的是让更多客户完成分享操作，主要工作可以分为三个部分：拓展客户分享场景、增强客户分享意愿和优化操作体验。

1.拓展客户分享场景

客户裂变决不仅仅是放在首页或是个人中心页面的一个独立的活动。在客户体验产品核心价值的过程中，有很多客户分享的场景都可以成为裂变的引爆点。

根据分享场景的位置可以分为两类：独立的刺激分享活动和设置在体验路径上的分享点。

（1）独立的的刺激分享活动

客户使用产品是为了解决自己的需求，并不是为了参与分享活动（纯邀请获利的业务产品除外），所以让客户参与这样的分享活动比较困难。

客户产生参与意愿，要不是产品足够的好，忍不住想向朋友分享。要不就是利益刺激足够强烈，重赏之下必有勇夫。

在获客成本可以承受的情况下，设置好新老客户的奖励及奖励门槛，这将会是一个非常有效的获客方式。分享活动的常见形式有：

• 常规的邀请好友活动
• 限时拼团活动
• 产品分销活动

（2）体验路径上的分享点

在使用产品过程中客户有时会产生一些情感触动，可能是完成了一个任务，可能是看到一段有感触的文字，可能是获得了一个的荣誉。进而分享出去以获得自我认同或某种圈层认同。这类分享场景就是客户体验路径上的分享点，比如：

• 分享某篇资讯文章
• 分享歌曲或者某句歌词
• 分享自己的运动轨迹或荣誉勋章
• 教育类产品的满分试卷、错题表、掌握知识点等

这类的分享点不需要强烈的利益刺激，可以大幅降低获客成本。所以在不影响客户正常使用的情况下，尽可能多的挖掘这类的分享场景，是一个投入产出比很高的着力点。

2.增强客户分享意愿

客户决定是否愿意做一件事时，心里是有两个小人在打架的。正向力量与反向力量的角力，决定最终的客户行为。正反力量一般会在以下几个地方产生角力：

（1）分享奖励是否有足够的吸引力

强烈的利益刺激是会改变很多人的行为。刺激效果受两方面的因素影响：

①在获客成本可以承受的情况下，能够给到客户多少利益？

这里可以选择一些没有边际成本的奖励，比如电子书、视频录播课、电子资料、软件工具等。这类的奖励10个人和100万人的成本几乎是一样的。

②给到客户的利益中，客户真正能感知到多少？

客户能够真正感知到的价值才是真正起作用的价值，给出的奖励客户没有感知到价值是一种严重的资源浪费。在线教育行业一节1对1课价格是100元，邀请奖励500元现金与8节1对1课程哪个更有吸引力？对客户来说8节课程价值100×8=800元，肯定是8节课程更有吸引力。但是平台的成本价一节课是40元，平台成本是400元。所以尽可能多设置这样既能减少资源投入，又能放大客户感知价值的奖励方式，以实现资源的利用效率。

（2）分享内容是否符合我的圈层身份

客户分享的内容代表了自己的见解、认知和修养，也就是自己的人设。与人设不符合的内容，客户是不愿意分享的。影响客户分享的内容大概有以下几种：

• 广告属性很强的内容。需要降低分享内容的广告属性，减少广告属性可能会对新客户的转化率产生影响，如何能够实现转化率的最大化，需要在实际工作中来反复考量。
• 与我的圈层认知不匹配的内容，比如在家族群里经常看到的“癌症起因找到了，快告诉家人！”“这两种食物一起吃，毒性等于砒霜！”。
• 容易给人情感绑架的内容，比如陌生人的水滴筹。

（3）分享内容是否有利他属性

让老客户觉得分享的内容有一种给朋友“发福利”的感觉，这样可以双赢的内容往往更能够激发客户的分享意愿。比如得到APP的邀请好友，双方各得20元购课优惠券。

3.优化操作体验

拓展客户分享场景和增强客户分享意愿是让客户开始做分享这个动作，最终是否能够顺利完成取决于整个分享过程的操作体验。

首先不要有太多的学习成本和操作成本。其次邀请进度需要有清晰的说明，多少客户注册、多少客户产生增涨行为。有新客户状态变更时，要有明确的消息提醒。

以上就是老客户分享流程中需要注意的问题，拓展场景、增加意愿、优化体验以保证将内容分享出去让新客户看到。接下来就是要引导新客户加入了。

二、新客户加入

新客户加入是指看到朋友的分享内容 → 产生兴趣 → 点击了解产品 → 注册 → 最终到付费（或是成为活跃客户）的整个过程。

为了能够让客户健康快乐地走完整个流程，我们可以从以下三个方面着手：

1.分享物

分享物是指老客户分享的内容。通常是一张海报，一个H5页面标题等。决定新客户是否点开继续操作的影响因素有三个：

• 分享来源（老客户），你的导师分享的内容与居委会阿姨分享的内容不可能会引起你同样的兴趣度。所以尽可能引导在目标客户圈子里一些有一定影响力的老客户分享，这会起到立竿见影的效果。
• 分享的内容是提供什么样的服务是不是TA需要的。我们家没有K12的小孩，给我推荐再好的培训课程，我都不会感兴趣。
• 通过这个分享链接，可以额外获得什么样的服务。

总之一个成功的分享物，需要能够触发客户的兴趣，让客户内心产生期望，新客户才愿意进行下一步操作。

2.落地页

落地页是指客户通过海报二维码或者点击H5链接进入的一个页面。这个页面通常是一个客户注册页面。在这个页面中，需要承接分享物的内容，保持信息的前后一致性，同时还需要让客户感知到服务的心价值和“额外服务”的价值。并且有明确的行为引导，让客户注册成为新客户。

3.新客户体验

通过裂变的而来的新客户，需要有定制化的后续体验，也就是要保证信息的前后一致。在新客户开始使用产品时给予足够的呵护，让客户安全度过新手期。在这里需要做的是：

• 通过一些运营手段，让客户尽快开启第一个hooked循环。客户上瘾循环是影响客户行为的一个实用性很强的方法，我们可以尽快让客户开启第一个循环，保障客户减少客户的流失，后续继续设置更多的循环，让客户逐渐形成使用习惯，具体的使用方法，有机会再详细讨论。
• 尽快让客户体验到产品的核心价值。客户可能一开始被一些利益引导来使用产品，但是最终决定客户是否留下了的还是你能够提供的服务是否能够满足客户需求。所有在新客户体验阶段，尽快让客户体验到产品的核心价值，是一个非常重要的工作。
• 答应给到客户的“额外服务”一定要有明确的说明，告知客户如何享受到这个服务。

三、操作案例

笔者前段时间为一家培训机构做客户裂变服务，主要从以下方面入手：

• 创建一个常规的邀请好友活动，设置和课程相关的邀请奖励。
• 每月做2-3次分享的刺激活动，分享邀请海报可获得额外奖励。
• 在课程培训过程中，拓展了十几个引导客户分享的场景，增加了客户分享数量。

以上操作建立了一个裂变基本框架，然后通过对邀请奖励、分享刺激的奖励和分享场景和分享内容等参数的不断调整优化，最终裂变的付费客户数增长700%，占整个付费客户数的65%。因为保密原则，细节的方法就不在这里说明了，有兴趣的小伙伴可以留言交流。

四、小结

裂变是客户增长的一个标配功能，是一个值得长期投入的引流方式。除了短期的裂变活动之外，将裂变思想深度结合产品的核心价值，充分利用好“利益”和“情感”两个抓手，把“老客户分享”和“新客户加入”的体验打造的像德芙一样丝滑，相信这将是你的撬动客户增长的一个支点。