净销售额（Net Sales）是指公司在一定时间内的销售收入扣除销售退回、折扣和销售折让等因素后的金额。本文重点给大家讲解下净销售额什么意思，净销售额的公式是什么。
净销售额什么意思？净销售额的公式
一、净销售额什么意思
净销售额是一个公司在销售商品或服务后，从销售收入中扣除销售折扣、退货、折扣等金额后所得的净收入。它是衡量一个公司销售业绩的重要指标，因为它提供了一个更准确的销售收入图景。净销售额的计算公式为：净销售额 = 销售收入 – 销售折扣 – 销货折让 – 销售退回等。
在分析公司的财务状况时，净销售额、销售额、营业收入这三个指标都有其重要性。本文重点给大家介绍下净销售额与销售额的区别，以及净销售额与营业收入的区别。
净销售额、销售额与营业收入有什么区别
一、净销售额、销售额、营业收入概念
净销售额（Net Sales）：
净销售额是指公司在扣除销售退回、折扣和销售折让等因素后的实际销售收入。它反映了公司在一定时间内的核心业务所产生的实际收入。
在我们的职场生涯中，大部分的工作都是在做销售，销售产品、销售服务等等。如何成为一名好销售？记住这9句话。
1.生意的本质，就是解决问题，满足需求。更高的境界是，创造需求。
2.一个人感恩的能量，和他接项目的数量以及个人财富成正比。
3.以非功利之心做功利之事，往往事半功倍。
4.运作项目就像打游戏，读懂游戏规则，比努力更重要。
继续阅读你有没有跟客户提过要求，有没有教育过你的甲方。什么时候你有这觉悟了，说明你离升职加薪不远了。
只知道死干活的人，最累最委屈，但往往最不受重视。因为你太天真老实了，低调到了尘埃了，骨子里的等把你自己给耽误了。
在资源主宰方看来，你再能干，你不提要求，是根本不会注意到你是有需求的，他一天到晚琢磨着他自己怎么上升，怎么搞业绩，怎么捞钱，哪有闲工夫去替你考虑。与其说不重视你，不如说压根就没看见你。会哭的孩子有奶喝，所以你有想法，有要求，就大胆提，你不提他不会关注的。
上位者都是过来人，你流露出一些倦怠情绪，也是一种提法。就是在提醒对方，要为你的超额价值做出必要支付。
做人做事强调正心正念，但你不要有职业洁癖，管理层他们不喜欢无欲无求的人，感觉没有利益共鸣，不够成熟可控，不知道你这么努力为了什么，我们不提倡无价值的无私奉献。看不懂你的意图，就会认为你身在曹营心在汉，工作卖力也只是为了可劲的应付。
王翦出去干仗的时候，时不时还要跟秦始皇索要一堆财物，这里的逻辑是不图小利，必有大谋，业务上不提条件，个人再没点要求，就会觉得你是不是不想回来了。所以领导给你压担子，你要适当提提自己的要求，得不得不是关键，重点这是你个人价值的声明。
就好像结婚的彩礼，各地的风俗不一样，只要不是冲着做买卖的目的，合理的提要求，这其实是一个重视程度的仪式感。
你只有引导对方付出，培养他对你重视和支付的习惯，他才会越来越把你放在心上，他也觉得你稳重成熟。
人只会对自己持续投入的东西保持关注，比如时间、金钱、精力和资源。你不讲，人家真的是不知道的，即使知道也会装作不知道。而且，你永远不知道他的承受边界在哪里，也许他能给你的是一座城，而你只要了小小的一间铺。他心里还会笑你小子没出息。所以有需求就大胆的提，建立在客观行情的基础上，不要怕。
敢提要求也能说明两个点，一是你有信心有底气，业务是过关的，老子这水平就该值这个价，反向也是对自己的一种激励和要求;二是给对方吃一颗定心丸，你来找我就对了，我对这个事情是有计划，有想法的，办好了是有我的利益在里面的，共事的时候，利益捆绑要比纯信任来得实在。
人心和市场就是个很奇怪的东西，白嫖不会让人觉得你乐善好施，只会让人觉得你水平不够，价值不高，占完了便宜还要挑你的理。
你有屠龙术，就要卖给帝王家。贵，是一种态度!
做了十年政府软件生意，分享十个顶级销售思维。
一，不要在体制内领导面前表现得唯唯诺诺，你不欠他的，保持自己的态度和原则，不必紧张和慌张。
二，勇敢地拒绝对你不合理的要求。不要为了讨好对方而违背自己的原则，让自己利益受损失。
三，不要对甲方领导过于热情。保持适度的热情，不需要对每个人都无条件的好。
四，保持自己的主见，坚持自己的原则和底线。
五，讲话只说重点，少说废话。
六，和领导保持适当的距离，他可以对你称兄道弟，你千万别在外人面前对他称兄道弟。
七，别到处乱说自己和甲方单位的各种关系，你不知道谁和谁是一队的。
八，学会送礼，你会越来越顺。
九，多跑动，感情和见面次数成正比。
十，你只有走进领导的生活，你才有源源不断的项目。
做销售有三不急，只要有一急，你就很难成交。
第一急，是把急于成交的表情都挂在脸上。
如果因生活和收入的压力，把迫切想要拿下某个订单挂在脸上，客户就会感觉你目的性非常强，只是为了自己的业绩、佣金来销售，这样客户就会对你有很强的防备心，处处都防着你，销售工作也会很难继续。
第二急，是急着介绍产品的功能。
这是销售的一大忌。我们在拜访客户的过程中，前期要更多地了解，更多地问，为的就是能更充分地了解客户，根据对方的需求，有计划、有方法地输出自己的产品价值，从而说服客户。
无的乱放矢，会让自己陷入到被动当中。
第三急，是急于报价。
你向客户展示产品，客户一般会条件反射一般问，多少钱，什么价格。很多销售人就会直接报价，这种方法是不对的。
当客户没有看到产品的价值，没有看到你是设身处地为他着想，是来帮助他的，不清楚产品能够解决他的痛点问题，没有看到你为他推荐的方案跟别人比有什么优势，那不管你报多少的价格，客户都会觉得很贵，客户都会没感觉，觉得不是他需要的。
所以，做销售，一定不能太急了，一定要等前期的工作都做好，再按部就班地一步一步走向成功。
做过成交的朋友，你一定知道，想要让客户顺利的成交，一定要让他行动起来。你把产品描述的再好，客户不行动，那啥都是白搭。
最近，在刷抖音的时候，无意看到一个视频，看了这个视频，还蛮震撼人的，他所销售的产品，就是一秒破窗的神器。
正常情况下，我们的潜意识认为，这玩意没啥用，花这冤枉钱干嘛?但是，它的销量有11万+左右，挺猛的。
究竟是什么，让客户纷纷下单呢?
直击生活场景的痛点，更容易共鸣。
这个产品，做了一个很好的痛苦场景，就是当一辆车失控的时候，不小心冲下河了，眼看这河水慢慢的淹没身体，这个时候，人的本能就想不惜一切代价的改变。
看着这个场景，我们马上能联想到，如果车里放一个能快速破窗的神器，说不定改天会用上，反正也不贵，所以，11万的销量就这么出来了。
与自己息息相关，痛苦的场景，一直以来都是营销大神善于利用的武器。用的妥当，成交率就大大的增加了。
如何更好的设计痛苦?
不同的行业，有不同的痛点，但只要按照痛点的原则来设计即可。痛点三原则：
1、与你有关；
2、反反复复出现在生活中；
3、不解决这个问题，以后都是痛苦。
与你有关,跟你有关系，比如，你家的孩子写作业，总是拖拖拉拉，怎么喊都没用。你看，这么一说，马上就跟你关联起来。人都是自私的，别人的事我管不着，自己的事才会上心。
反反复复出现在生活中,比如，鼻炎，是不是每年到哪个季节，总是出现鼻塞，流鼻涕等情况，有多难受，只有自己知道。
并不是只出现一次，必然是今天出现了，后天又出现了，并且一下周还有可能出现，总之，是没完没了的。正因为，没完没了，才最痛苦。不解决这个问题，以后都是痛苦。
这个就好理解了，不解决这个痛苦，往后的日子就是受罪。就像鼻炎，不治好它，越拖越严重，有可能变成大病。
好了，关于痛点的设计，只要把握好以上的原则，就很设计出来了。
问你个问题：最后能让客户下单的是图片还是文字呢?
答案很明显，图片只能引起你的注意力，如美女图片，而文字确确实实能让客户主动掏钱。故此，掌握了销售信，等同掌握了获得财富的密码。
没钱、没资源、没人脉的我们，该如何成为一个写销售信的高手呢?
这是一个非常复杂的问题，但我给你总结了3大方向，只要掌握了，成为销售信高手也不是难事。所谓的，“大道至简”，就是这个意思。
一、确定学习销售信的目的
学习销售信，其实就是在学习一整套的成交方案，这里面涉及到消费者心理学、营销学、经济学、定价学等等一切知识…知识的容量非常之广。
如果你从一开始就没有想清楚，为什么要学习销售信，很容易在中途放弃掉。因为太难了，所以坚持不下去了。
人就是这样，一遇到让自己感觉痛苦和麻烦的，潜意识就在告诉你，“这太痛苦了，还是放弃吧”，意志不坚的人，就此而放弃。
如何破局呢?可以参考以下标准
想清楚为什么要做这件事
设置短、中、长目标奖励
持续的输出
首先我们要想清楚学习销售信的目的是什么，不同的人有不同的目的，如，赚钱、完成营销闭环、获得客户、增加自身的竞争力等等。
一定要想清楚你的目的，每当自己坚持不下去的时候，想象当初做这件事的目的是什么，如果放弃了，后面可能会存在什么样的损失，很多时候，咬咬牙，就坚持下来了。
二、先抄在原创
有不少人存在一个误区，“抄袭别人的东西就是剽窃，是可耻的行为”，如果你有这种想法，只能说，可以洗洗睡了。原因也很简单….
当我们还处在一张白纸的时候，去学习别人销售文案，看看别人怎么写开头、怎么写标题、用什么方式来说服客户相信他，最后又是有什么方法来引导你下单的。
看的多了，你也就掌握了销售信的基础理论了。
故此，如果你是真的想掌握销售信这个技能，可以把网络上好的销售信都找出来，然后一封一封的抄一篇，特别经典的销售信，可以抄上10篇或者20篇，一定对你大有帮助。
当然，这是个痛苦的过程，没有前面的学习销售信的目的，你是不能执行下去的，一环扣一环。
同理，我们平时也销售信的时候，也可以找一些和你产品相似的销售信，按照对方的逻辑框架，我们只需进行改写，就能写出一篇60分的销售信出来了。
以前，我也不理解抄的重要性，但这确是快速学会一门技能的实用手段。
三、掌握销售信的行文逻辑
不管是文章，还是销售信，或者是故事，都会有一个基本的框架存在，不是你想怎么写，就怎么写的。怎么理解呢?
很简单，把现有的几个文案框架搞搞懂，然后按照框架的思维，来构思如何一步一步的吸引客户的注意力，再引发客户的欲望，到最后的下单。如，经典的AIDA文案公式。
1、引发注意力
2、引发兴趣
3、勾起欲望
4、催促行动
按照这个文案框架，我们首先要做的是抓住客户的注意力，有了这个方向，我们就有目的的去思考了，思考的越多，你会越来越有经验。
关于销售信的框架，还有不少，学习的原则是先掌握一个，然后再掌握第二个，按照这个去做，你会发现学习第二个框架的时候，非常简单。
等你把这些销售信全都了然于心时，你会发现，很多时候，这些步骤都是混合着来的，关于这点，又是下一个话题….
基本上，只要掌握了以上3点，持续不断的去实践，成为销售信高手也是比较简单的。说真的，如何成为销售信高手，这是一个复杂且庞大的问题。
遇到这种问题时，我们只需把复杂的事物简单化，能让你更容易的明白，这是怎么一回事，同理，我们在介绍产品的时候，也可以采用这个思路。
想要写出一封赚钱的销售信，对于新手而言，难度是不低的，最更本的原因在于，你还没有写销售信的感觉。只要有了这种感觉，你看到一个产品的时候，马上就知道该怎么去写销售信了。想知道知道怎么丛，请继续往下看…
第一：收集各种经典的销售信
这个时代是最好的时代，也是最坏的时代。想要掌握写销售信这项能力，我们首先，要学习大神们写的各种各样的销售信，这样做有2种好处，一是可以模仿学习，二是马上能了解如何有逻辑的说服潜在客户。
故此，我们可以通过微信公众号、或者通过搜索引擎等渠道，收集各种高转化率的销售信。
比如，像唯库等平台、有赞等平台，每天都会发一些转化率高的销售文案出来，这些你都可以收集起来，模仿学习对手的说服思路。同时，也可以专门找一些在营销行业中写销售信比较厉害的人，如克亚老师等大牛。收集的越多，相当于多了一份写销售信的强大助力。
当然，光收集和模仿对方的写销售信的思路还不够，最有效的办法，下面将为你揭晓….
第二：手动抄写销售信
目前，个人感觉锻炼写销售信能力，最好的方式是，抄写销售信，更能让自己有那种感觉。这种抄，尽量不要在电脑上抄写，而是用笔来抄，这样影响会更加的深刻，不要管字多么潦草，也无需管具体的格式怎么样，不停的抄，慢慢的就能发现，如何开头，如何抓住客户的注意力。
以下，是我自己抄写的，只要有空，我就抄写，慢慢的对于写销售信也越来越有心得。
可能你会认为，抄太慢，太麻烦了。的确如此，但有的时候，真的是，慢即是快，快即是慢…..
第三：重复抄这个动作
抄写，是我目前发现最好的学习方式，比看n多本销售文案书籍更管用。只要有空，就来抄，抄的让自己的大脑锻炼出那种类似肌肉记忆的效果。就像我们学开车一样，从刚开始的手和脚不协同，到后面，我们压根不用脑子想，该踩离合的时候就踩，该转动方向盘的时候就转，毫无压力。抄销售信，就是要达到这种效果。
总之一句话“有时间就抄”
前面都是废话，只有这句话是经典，只要耐心看完了，才能看到这句价值千万的金句….
1、当业绩不好的时候，做两件事情：一是尽可能地见大量的客户;二是主动去拜访老客户。
2、不断告诫自己，单靠外表和感觉无法看透客户，不论对方是谁，都一视同仁，尽力做到最好，提供自己能提供的最完美的服务。
3、既然做了销售，就要卖得比其他任何人都多，毕竟工作有目标才有动力，才会充满乐趣。
4、既然横竖都要工作，当然希望可以开心地工作，而快乐同样也会感染到客户，成就一次轻松、愉悦的对话。
5、在与客户交谈的过程中，必须要以相关话题作为切入点来进行对话，否则客户会觉得索然无味。
6、当客户对产品表现是满意，对销售人员也表现出非常满意的时候，才可以灵活地使用价格优惠这一手段。
7、勾起原来就有兴趣的客户进一步了解商品的欲望，引起兴趣缺乏的客户的强烈好奇心，是销售的关键工作。
8、销售工作的出发点是奉献精神，当思考“怎样才能让客户满意”这一问题的时候，发现只有一个答案，那就是努力奉献。
9、那些愿意听介绍、交流的客户是多么重要，只要让他们满意，不要辜负他们的好意和愿望。
10、无论大小事，客户都愿意接洽，而总是让客户觉得他随时都可以找你商量，任何时候你都是可以靠得住的。
11、对现有客户的售后跟踪服务是一项很重要的工作，是最可能让客户感到心满意足的一个环节。
12、不要花大量时间去介绍产品，尽量多地介绍公司情况，和客户说这到底是一个怎样的品牌，讲公司的整个工作氛围，历史传统和社会地位。
广告，通常是商品生产者、经营者和消费者之间沟通信息的重要手段，或企业占领市场、推销产品、提供劳务的重要形式，主要目的是扩大经济效益。
一般来讲媒体广告的基本特点包括——
随着时代的发展，中国广告传媒市场已经成为了越做越大的“蛋糕”。但是，这个商机同时也意味着作为广告承载者的电视、广播、互联网等媒体在新的产业布局中使出拿手本领，才能“分食”到一杯羹。
众多的媒体在激烈的广告争夺战中形成了各具特色的广告营销模式，想要你的广告为企业带来最大的利润，正确的营销思路是关键。
下面我们从“思路”与“技巧”两方面谈论广告行业的顶级营销手段。
思路篇——
精准客户画像
依据已堆集数据进行剖析，准断定位地域散布、性别份额、年龄结构、常识层次、喜爱倾向、交际图谱等许多特征。但是在广告投进时因为没有原始数据堆集等许多要素，很难对潜在客户进行有用数据剖析。片面判别定位加客观数据佐证，也是断定客户画像的常用办法之一。
精密前言投进
如今许多数字推广公司推出的DSP和RTB渠道，根本上一揽子接入各类视频、门户、交际、移动端等前言广告位，然后选用竞价的方法销售给广告增涨方。因为现行的推广广告位，选用的简直清一色的CPM形式，只需展示就要付费。所以必定要在准确客户画像的根底上，有挑选的进行前言广告投进。
真实的精准投进即是要发掘并满意客户的内涵需要，而不是简略有关。做品牌推广必定想明白：自个能给客户带来啥价值，能满意客户哪些最激烈的刚性需要。当依据客户需要去推送信息时，客户的承受度最大化，精准投进也最大程度到达意图。
精心资料构思
客户画像，作为一种勾画方针客户、联络客户诉求与规划方向的有用东西，在各范畴得到了广泛的使用。客户画像为公司供给了满意的信息根底，寻找到中心客户，可以协助公司迅速找到精准客户集体以及客户需要等更为广泛的反应信息。
技巧篇——
话说：“巧妇难为无米之炊”，销售人员都知道，客户资料就是我们“米”，所以，为了更快更多地把产品销售出去，需要学习更多的销售技巧。那广告媒体销售技巧有哪些呢?
直接要求
销售人员得到客户的增涨信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的增涨信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力从而使成交功亏一篑。
二选一
销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。
总结利益成交
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。
预先框视
在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。”
激将法
激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们增涨产品。例如：有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。
同时销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。
有人问：是不是每家公司都会具备一套完善的销售体系呢？很多公司认为销售靠的是有激情、坚持不懈、业务能力。但是，有些公司热衷销售体系，因为这带来了确确实实的收益。
那么，销售体系，对于一个企业到底重不重要呢？
众所周知，大部分中国企业都缺乏创新能力，所以他们拼的往往不是技术，而是营销或者销售。如何把东西卖出去，是大部分老板最关心的问题。但是如果你据此认为国内大部分企业都有强大的销售体系，那就大错特错了。
事实是：国内大部分企业根本就没有销售体系。少部分企业有一套不知道从哪搞来的、根本不会执行的销售体系，只要极少数企业才有完善、高效并为企业带来巨大利益的销售体系。
奇怪吧？这就是现实。
一、为什么不建销售体系？
在企业关键流程或者行为上投资，是企业取得最大收益的不二法门。而对大部分企业来说，销售就是最关键的环节。可是他们为什么不建销售体系呢？从笔者的观察来看，主要有三个原因：
1、认为没必要
几乎所有的企业都会有财务体系，稍微像点样的企业也会有质量体系、生产体系、采购体系等等。可你要跟一些老板说建立销售体系对企业非常重要，他就会睁大眼睛问你：怎么还需要体系呢？接着他们会告诉你：
搞搞关系、送送回扣，不就完了。销售就是那么回事。搞那么复杂干嘛？
销售关键是有激情、脸皮厚、坚持不懈，我经常给他们打鸡血。销售无定式，哪来那么多规矩？
这群人(指销售人员)养不住，就是一帮雇佣军，我换销售比换衣服都快，有体系也别指望他们会遵守。
销售就是我一个人干，大单子都是我拉来的,他们就是打打下手，不需要什么体系。
还有很多类似的说法，说到底就一句话：高层领导不认为销售是一种可复制、可管理、可控制、可预测的科学。而是认为是一群不靠谱的人在干一些不靠谱的事。连团队都算不上，就一个团伙，搞什么体系啊？
2、不会干
很多高层管理者很清楚自己的销售队伍有问题，尤其是年底完不成任务的时候或者一个大单子丢的时候，再或者一个经营多年的客户被对手挖走的时候，这种感受更会更刻骨铭心。他们曾经多次试图建立销售体系，找了一大堆各种各样的报表、流程图、方法论塞给销售部门。然后告诉他们这就是方法论，比着干就行了。可是搞了半天，结果却是销售人员嫌卡脖子，管理人员嫌太罗嗦。啥用没有，却落了天怒人怨。最典型的就是CRM(客户关系管理系统)建设。国内掰着指头也找不出几个成功案例来。
产生这个问题的原因除了对销售体系不理解以外，关键在于忽视了一个根本性的问题：销售体系带有很强的个性化色彩，产品不同、公司不同、资源不同销售体系和模式就会有根本性的不同。哪怕是两个竞争对手厂家(他们是同行)，体系也可能完全不一样。销售管理体系是需要‘建设’的，不是可以‘租用’的。
3、以为已经做好了
还有一类企业，他们有层出不穷的管理制度、永远填不完的表格、没完没了的销售会议，一到岁末年初，HR就气势汹汹的跑来考核。最重要的他们还有CRM、OA等一大套必须要填的各类系统。然后他们宣称：这就是销售体系了。
这不叫销售体系，这叫官僚体系。两者最大的区别是，前者是为销售人员服务的，致力于业务改善；后者是为管理人员服务的，致力于管理方面。或者干脆就是为了整死销售。无论你设计的制度再好、报表在漂亮，只要对做单子没帮助，销售人员就不会真正遵从，他们要么应付、要么对抗。这种体系的最终结果就是导致了销售人员和管理人员的常年战争。
二、为什么要建销售体系
其实销售体系建不建根本不重要，重要的是你的对手建不建。他不建，你们还有一拼。他建了，你就只有等死了。
不信，我们举几个例子，看看没有销售体系会多惨：
1、掐死在裤兜里的客户
假设你的销售人员和对手的销售人员一样勤奋，他们在相同的时间里，发现了相同数量的客户。比如都是10个。不同之处在于你没有销售体系，对手有。结果会是什么样的？你的销售会根据自己的能力判断这些客户有戏没戏，他觉得没戏，可能根本就不会向公司汇报。作为管理者，你还没看到客户呢，就让他给掐死了。就像把手放在裤兜里，掐死一个跳蚤一样。而你对手的销售就不一样了，他会按照公司的判断标准行事。
而这些标准是公司精心设计的，代表了公司的能力，而不是个人的。这还不算完，如果你的对手有完善的体系，他其实同样时间里发现的客户数量会比你多(科学的方法)、质量会比你好(准确的判断标准)、给客户的第一印象会比你强(成熟的技能)。你算算，你会有多少损失。他花一块钱能赚五块钱回来，你的销售花五块钱却赚不到一块钱。
2、总是掉不下来的单子
人家的销售平均两月就下来一个单子，你的销售两年了还号称在努力‘运作’。做单子的速度，决定了销售的效率。本质上说，这和车间的单位生产率没什么不同，如果非要说有什么不同的话，就是你的销售总能告诉你一大堆理由，而且号称，这是客户的原因。你还一点办法都没有。
为什么没办法？你没有地图(销售方法论)，怎么知道他做的对不对？你没有销售辅导，怎么知道他会不会做？你没有漏斗怎么知道他应该是什么速度？你没有销售工具，凭什么就命令销售快马加鞭？
3、年底拼命的销售管理者
有多少销售管理者一到年底就变成激励大师？满嘴的豪言壮语、满脸的慷慨激昂、满身的风尘仆仆、满墙的销售排名。偶尔一次还情有可原，可是年年如此。更让人难以理解的是，很多老板很喜欢这种销售经理，认为他们有‘拼搏’精神。我就不明白了，你早干嘛去了？
销售过程是一个概率事件，没有绝对可以做下的单子，也没有一定会丢掉的单子。销售人员的责任是尽量提高成功的概率。销售管理者的责任是让整体的业绩可控。可是不靠体系、你就只能靠祈祷。这是掷骰子，不是做销售。最惨的就是老板，费用已经花了，业绩却没回来。只能寄希望于下次赌博了。
三、销售体系里有什么？
如果把销售体系想像为一座房子，那么它的建筑材料应该有下面这些东西。
1、销售哲学
一看到这四个字，就有人不耐烦了，销售就销售吧，怎么又上纲上线，尽整些没用的。其实，销售哲学就像是地基，从外面根本看不到它是什么，但是你不想自己的房子建在沙滩上吧？说到底，销售哲学就是你建立销售体系的底层逻辑。如果你认为销售就是折扣、回扣加纽扣，那你的销售体系一定可以把很多革命同志送进监狱，如果你认为销售就是脸皮厚、头皮硬。那你的销售体系不是鸡血就是鸡汤。这就是底层逻辑的作用。
当然，如果你认为销售是一门科学，那这个底层逻辑可就不那么简单了。至少下面这些问题你要认真思考：
什么是真正的以客户为中心？这是最基本最重要的销售素质。
客户为什么买，这是销售技能的基础，没有痛苦，就没有改变。没有改变就没有采购，没有采购，要销售干嘛？
客户是怎样做采购决策的，这是建立销售流程的基础，客户怎么买，你就怎么卖。
客户认为什么样的产品或者方案是好的，客户都是根据自己的愿景判断好坏。
如何看待你的竞争：你、客户、对手之间是怎样的关系。
销售过程与采购过程如何才能协调一致？不清楚的话，你的项目总会遥遥无期。
销售四门功课：听、问、说、写是怎样的逻辑关系？
销售人员存在的价值到底是什么？
如何决定销售的下一步行动？
……………
这些问题可不是什么理论探讨，它是实实在在的能帮你做单子，因为每个逻辑后面都隐藏着一堆可落实的技巧和方法。当然这些东西的答案未必是固定的，这和你所处的商业环境有很多关系。如果你是垄断企业，以上问题都不需要考虑。如果是个非常不靠谱的甚至违法乱纪严重的行业，这些东西考虑的意义也不大。
2、销售技能
这一项大家比较容易理解，不过这要做好也不容易，下面这些工作是你必须要考虑的：
思考你的客户是如何买你东西的，首先设计出客户的采购流程。
根据采购流程设计出你的销售流程，并清晰的定义出每个阶段的里程碑
根据你的销售流程找出你所在企业的关键销售行为和方法，比如，有的企业关键是找到客户，找到客户基本就做下单子了，但是有的企业客户就那么几家，关键是体现价值。关键行为决定了你的资源投入。
找出每个销售阶段的工作任务并转为销售技巧和销售方法，比如拜访技巧、信任建立技巧、需求挖掘技巧、谈判技巧等等，这是大家都熟悉的东西了。甚至很多人认为这就是销售的全部。其实这只是销售体系的一部分。
设计销售工具，销售工具是销售技能落地的基础，比如，你的产品要有一个价值库，而不能仅仅是个功能说明。类似的工具还有很多，比如TCL库、异议处理库、痛苦链、电话脚本等等。一般要设计几十个这样的工具。
大致就是以上这些内容，这一步的工作重点是如何把事情做对。有点像为销售画地图，有了地图销售管理者就可以告诉销售人员大方向在哪。否则天天说人家这不对那不对，凭什么啊？难道就凭你是领导？
3、销售策略
销售人员的工作其实就两件事：见客户，然后回来想策略。想策略就是考虑什么事是对的，也就是制定销售策略。销售策略在销售体系中的作用和销售技能同等重要。首先是省时间，别人一年半载搞不下来的项目，你几个星期可能就下来，时间就是钱啊。其次大大提高成功的概率，你犯错比对手少，当然拿单比他多。最后，资源投入少，你知道钱往哪花、人往哪用、劲往哪使，资源利用率当然高了。哪个老板不喜欢少花钱多办事啊。
策略销售就是一套分析项目的方法，分析的结果叫销售策略。前者是母鸡，后者是鸡蛋。科学的运用就可以下金蛋。为什么把销售策略的制定方法作为销售体系的重要内容？想想你们公司有多少时间在分析案情，有多少大案要案是一失足成千古恨，有多少正在运作的单子都是销售人员想怎么搞就怎么搞！想想这些，你不害怕？而策略销售能让你把从前打哪指哪的作风改善为指哪打哪。
4、销售管理
有一家公司，老板将一线的销售经理们集中到总部开了整整一个月的会议，开的什么会不重要，重要的是这一个月公司的销售取得了历史最好业绩。这可不是段子，而是血淋淋的现实。
对很多公司的销售来说，销售管理就是他们的噩梦，逼死人的销售会议、填不完的汇报表。可你要协调个人支持你做单子，比办准生证都难。
究其原因就是销售管理的两个错位：1、关注管理本身，而不是关注销售业务。2、教导，而不是辅导。
销售管理的主要工作如下：
业绩管理：每个销售管理者头上都有一把叫做业绩的刀，你当然要为年终那个数字负责，但这是个过程管理，不是拍脑袋、拍胸脯、拍屁股的游戏。市场细分、漏斗管理、人员管理都要干。
行为管理：销售这个岗位最特殊的地方就是他干活的时候你总是看不到。销售人员天天去干嘛，怎么干，干的结果如何，这事你不能不管吧，所以你需要一套方法管。这样才能保证工作质量。
订单管理：对于B2B销售来说，一个订单往往是持续几周、几个月、甚至几年，这个过程要发生很多事。一个销售有很多订单，你手下有很多销售，这事你也需要一套方法管理。
销售辅导：这可能是销售管理者最重要的工作了，也可能是大部分手下管理人员都没干的事。所谓辅导，就是用科学的方法提升销售人员的能力。育人才能留人、这事当然不是你教育两句就管用的，仍然需要一套方法。从能力改善到销售会议；从反馈技巧、到业绩面谈。管理者的大部分时间都应该在这。
人员招聘：如果你只想找猴子而不想找猪爬树的话，这一关当然也把的住，你可以想想你是怎么做的？是不是又是凭感觉？招错一个人就等于丢一大把订单。这事要不要科学的管理？
考核激励：提成政策、绩效工资、呐喊助威、辞退杀人。你是法官，还是啦啦队长。有一大套的政策等着你去制定，有一大堆人指望你打气。
当然，根据级别不同，可能还有很多，比如销售组织设计、行业细分、销售规划等等
5、客户经营
你希望客户永远买你东西吗？恐怕做梦都会想吧。可是你的竞争对手不答应，没事就挖你墙脚，当然反之亦然。所以如果想让客户永远跟着你，你需要花大量的心思进行客户经营。
客户经营不是过年送个台历，过节送盒月饼这么简单，它是销售体系里最难的事情，甚至不是销售部门可以独立承担的事情，他需要整个公司来运作。
对现有的客户按照关系模型进行评估，不是所有的客户都应该留下，也不是所有的客户都需要经营，你挑出来的叫战略客户，也是你未来的金主。
收集和研究客户未来的发展战略。客户经营不是拿明天的单子，而是拿明年甚至未来十年的单子，所以你要研究他们的战略。
将你的产品、方案、服务与挑选出来的那些战略客户的某些应用领域进行匹配，不匹配怎么办，你要改产品、改服务。甚至要买设备、重新招人、可能要为此付出巨大的代价。这就是为什么销售部门不能独立完成的原因，不过销售部门肯定是牵头的。
与战略客户共同制定经营计划，这经营计划要做到他离开你就死。如果能做到这一步，你后半辈子就有指望了。
客户经营一般只有大公司才玩得起，因为它需要耐心、大量的投入。但是这种策略才是最高级的销售策略。它脱离了‘做单子’这样的低级趣味，改成‘做客户’了。而且一旦形成伙伴关系，靠销售人员的力量是根本无法撼动的。肯德基和百事可乐就是这种关系。可口可乐的销售再牛，他也没法说动肯德基卖自己的汽水。类似的案例很多，比如沃尔玛与宝洁就是如此。善战者无赫赫战功、善医者无煌煌之名。如果一个公司总是需要销售英雄，那这家公司一定是销售体系上有问题。
四、怎样建立销售体系
看完上面一大堆内容，是不是有点头疼？如果你觉得不需要那么麻烦，那就想想这四根柱子你可以撤掉哪根？反正在我看来撤哪根房子都有倒地的危险。所以问题的关键不是你撤掉什么，而是应该怎么把这些建筑材料按照合理的方式搭建成房子。
说到构建销售体系，最经常看到的错误有两个：自己啥都没有，就急着买套CRM(客户关系管理系统)。CRM只是把你的体系展现出来，它本身不是体系。这就像穿衣服一样，模特一穿就是高富帅的范，你一穿就透露出矮穷挫的气质。买CRM之前，一定要先想想那个卖你软件的销售是啥水平。他都那样了，你还指望着什么。所以一定要记着先要强身健体，之后才能穿出范。没有属于自己的体系，买啥都是自欺欺人。
发一大套文件、搞一大堆报表、画几张没事找事的流程图就叫体系了？而且这些东西大半还是抄来的。这种东西只能看，不能吃。完全没法执行。这种抄来的东西与你的关系，就像假肢、假牙、假鼻子、假发。而只有根据自己情况独立设计的东西才如你天生的四肢：只有它们才属于你。
与此相对应，成功的建立销售体系也有三个关键：第一个关键是人：销售体系的核心是人的转变，不是制度的建设。简单说就是销售人员真正把它用起来并且促进了业务发展，销售体系才算建立。这包括能用、会用、愿用、用好四阶段。好的销售体系一定是销售人员哭着喊着都想用的东西，因为它切实能帮销售下单子。当然，一开始销售人员可能意识不到这个问题，把体系看成是束缚。这个阻力是相当大的，大部分的体系建设都是在这个问题上栽跟头的。
解决办法有很多，比如制度强制、从新销售入手、树立榜样、以点带面等等。但是最关键、最核心只有一点：你让销售人员执行的东西可以帮助他做下更多的单子！只要做到，他就拥护你，就会主动的执行(虽然需要一个过程)。销售人员都是很实在的人。有钱赚，干嘛不干？相反，如果你只想让自己的管理方便，比如方便统计、利于汇报等等。你就会发现，你将陷入与销售人员无休止的斗争中了。
第二关键是事：要想清楚，到底要管什么。说到底，一个销售管理者要管四件事情：首先要管好销售人员的销售行为，正确的行为才能导致正确的结果，比如拜访、谈判、演示、调研这些都是销售行为。这些销售行为天天发生，很多管理者基本就放任了(还美其名曰放权)，但这恰恰是最基础的管理和控制工作。
虽然繁琐，但是不难，一张销售行为控制表就够了。作为销售人员可以通过这张表控制约访、行动目标、会谈逻辑、需求、打动客户的优势等等东西。作为管理者，你可以利用这张表让销售做好拜访规划、理解他与客户沟通的结果、清楚他需要改进的技能等等。当然你还可以根据自己的能力情况改造它。
这张表的设计要充分体现你在体系建设里销售技能部分的相关内容和你的销售逻辑。这是第一张表。
销售行为算是最小颗粒度了，再往上就是管好一个项目了。这是销售策略要管的事。比如客户角色分析、竞争策略、甚至这个单子还要不要跟等等，都归这一层管。这一层管理其实是管销售人员的大脑。他们怎样分析项目？怎样决定下一步行动？怎么分析客户。这一步的控制质量提高了，项目质量当然提高。
这一层也可以用一张表来管理，这就是销售策略表。销售人员在这张表里可以找到缺乏什么信息、应该搞定谁、怎样去搞定他、客户对你有无兴趣、客户每个决策者都想要什么、怎样对付你的对手等等。销售管理者能看到销售人员做的对不对、应该给他什么资源、这个项目要怎样投入、项目有多大希望等等。最主要的是，销售人员与销售管理者可以围绕着这张表找个小黑屋一起策划些大案要案。这就是真正帮助销售做事情。
项目再往上是什么？当然是一群项目，也就是一个销售团队所有项目的总和，他们加起来的运作质量决定了团队的当期业绩。业绩当然是销售管理者最关心的问题。
难道还有一张表？当然有，这就是销售漏斗表了。
这张表能干的事也更多。
帮你随时预测销售业绩，虽然不是非常准，但是肯定比你瞎猜靠谱的多。好的销售漏斗预测准确率可以达到90%-95%之间。
帮你在一大堆项目里找出你需要关注的，项目状态有停滞、下流、回朔、流入、流失等等。销售管理者很容易知道自己的工作重点在哪些项目上。
帮你进行资源分配。管理最头疼的事情就是把资源投到哪里最有效。三个瓶子两个盖，总要有判断依据。
找到团队销售能力障碍，如果你销售漏斗不是优美的标准漏斗样子，而是像个孕妇，你应该意识到，那不是要生孩子，而是要生病。漏斗的形状是销售团队能力最直观的表现。
形成统一的销售语言。这是销售体系建设里非常重要的一环，禽有禽言、兽有兽语，做销售的当然也有自己的黑话。否则这个说‘有戏’，那个说‘我看行’，你怎么判断项目状态。只有整个团队统一了标准，工作才能真正规范化。
当然好处还有很多，简单总结一句就是实现销售业务的可视化，销售行为的规范化，销售语言的一致化。
如果你是一线经理，上面三张表基本就够了。第一张表主要是销售用，第二张表你和销售都用，第三张表主要是你用。
如果你不是一线经理，你是高级经理，那祝贺你，还有一张表等着：客户经营计划表。
销售考虑手里的单子、一线经理考虑当期的业绩。高层就要目光长远一点，考虑客户的事了。也就是未来几年的事。
这里面的事也不少，要考虑自己的战略与客户战略的匹配度、要考虑经营团队如何满足客户未来战略的需求、要考虑这些战略客户能给我们带来多少业绩，更重要的是要采取行动，让自己经营团队和客户的经营团队协同工作，把你的产品、方案、服务渗透到战略客户的血液里。总之，无论你的官多大，这张表你也要填好。
很多人信奉一个原则：复杂问题简单化。这话没错，但是如果你认为再复杂的问题也会有一个清楚、简单的答案，那就大错特错了。销售是个系统，所以销售问的解决也一定是个系统问题，你必须用系统化的思维方式看待这个问题。销售是直接关系到钱的事，和钱相关的，就没小事。