私域流量指的是我们不依赖于渠道，可以自由利用的流量。这里的流量，更多的是留存客户的概念。包括我们社群，个人抖音号里的客户。

私域流量背景

流量红利消失，竞争程度不减，自然获取客户的能力规模越来越小。

流量红利消失，流量总量稳定，竞争激烈，付费买量效率越来越低。

竞争非常激烈，客户选择面广，越来越挑，留存和复购越来越低。

以上种种都会造成客户获取和留存的成本越来越高，所以我们需要提升自身获取客户，留存客户的能力。于是，私域流量，流量池的概念越来越受重视。

私域流量特点

不需付费

因为客户已经到我的社群和个人号了，所以我们不用再付费获取了。这意味着获客成本很低。

自由运营和触达

我们可以通过抖音个人号给客户发消息，可以通过社群给客户发消息，基本上属于无障碍触达。

反复触达，反复利用

只要是有需要，我们可以反复的触达和利用这部分客户。这意味着复购高。

什么产品适合私域流量

复购高，话题性，高客单价，复杂些的产品，需要服务的产品。比如理财，比如贷款，比如教育等等。

私域流量需要做哪些

客户思维

私域流量本身是客户思维，哪怕这个流量是你网站、APP、公众号里的，我们仍然不能叫他私域流量，因为我们没办法触及到他，只有留存到自己的流量池里的客户才叫私域流量。

品牌化，IP化

私域流量一般是有品牌，有IP的人才能做，如果没有品牌，没有IP，很难形成私域流量。这里的品牌包括公司的品牌，产品的品牌，甚至是虚拟人的个人品牌。

私域流量也需要渠道

我们需要通过渠道把客户获取，留存转化到流量池里。

运营人IP化

需要一个懂客户运营，擅长客户运营的人来做。这个人需要形成IP。

流量池

准备很多抖音号，很多社群。

工具

私域流量重运营，依赖于人，那么势必造成人效低，所以我们需要把一些繁杂的工作用工具来做，比如个人号自动回复，朋友圈自动维护，朋友圈智能互动，批量加好友，群发等等。

私域流量运营流程

搭建

通过活动或内容或合作渠道来吸引客户到流量池里。

留存

通过社群或者朋友圈或者活动或者服务等等强运营留存客户。

转化

依靠服务来转化。

私域流量的指标

考核

私域流量的指标还是ROI，希望ROI是正向的，即ROI至少是1。即花1元钱的推广费，带回来的利润是1元。

成本

一方面是客户获取成本，即推广成本。

一方面是运营成本，包括物流，商品成本等等。

收入

这里说的是客户的终身价值，包括初次增涨和复购。

逻辑上讲，我们招一个人，通过这个人的运营可以把客户的价值提高，提高的价值部分高于人力成本，那就是划算的。

目前的痛点

客户规模大

不可能都转到个人号，只能圈层。

比如我们有几十万，几百万，几千万的客户，不可能都导入到个人号，所以我们需要对客户进行圈层。把我们认为核心的客户导入进来。比如愿意对产品进行付费的或者一些比较重要的客户。

IP的打造

没有IP，客户获取成本高，留存和转化也难。有IP后，客户获取成本低，留存和转化也高。

流量的承载和转化

我们需要有一个流量承载和转化的手段。不然客户利用效率不高。承载可以在抖音个人号和社群。转化可以用产品，活动等等。

规模化

私域流量的规模化，价值最大化值得我们思考。即这是个人力投入的事情，如何把在降低人力成本的同时，提升产出价值最大化。

案例

员工IP化

孩子王的员工不是单纯的导购员，是育儿顾问。这样跟客户建立专家和粉丝的关系，获得客户的信任和强关系链接，转化率和客户粘性自然会提高。

全渠道搭建私域流量池

孩子王在APP里开发了与抖音类似的IM功能和社群功能，客户可以在APP里实现抖音号里即时聊天，把客户拉群，发红包给客户等核心功能。作为2700万客户规模的母婴类公司，如果把客户都加到抖音里，成本和风险都很大。由于客户量级足够大，孩子王将私域流量池做到了自己的APP里。

孩子王的门店顾问，不仅在APP里服务客户，也可以添加客户的抖音，更加方便快捷的服务客户。在发展客户成为会员的过程中。

客户数据化

私域流量池的核心价值点就在于客户可数据化，用数据指导行动。孩子王一直致力于了解客户母婴相关的数据，如孕期、宝宝成长数据等等。孩子王甚至有400+标签来描述客户，更多客户数据化的信息，可以支持企业做更多的理性决策，并且可以用数据化赋能员工，让员工对客户有更精准的了解，做更好的客户服务。

是怎么做的?

渠道

A、公众号，APP，小程序等自有全渠道;合作渠道。

B、导入方式：通过内容，活动，互推。

落地：公众号，抖音号，社群

A、把客户从各个渠道吸引到公众号。

B、把客户从抖音公众号吸引到个人抖音号。

C、把客户从抖音公众号，个人号吸引到社群。

转化：服务矩阵

A、服务：针对客户需求，建立服务矩阵。我们希望把我们的客户都变成有效客户，即愿意付费的客户，这部分人我们认为有价值的。

B、1V1：部分客户1对1直接转化为付费业务，包括我们课程，付费社群，会员，活动，APP推广服务等等。

C、社群：部分客户从抖音公众号，个人号圈层到社群。通过社群，我们可以进一步转化其他业务。

D、朋友圈：部分客户通过朋友圈转化。比如定期更新朋友圈等等。

如此可以形成个人号，社群，朋友圈三把斧的私域流量转化。以上涉及到个人后，社群，朋友圈运营规则，后续我们单独找个时间来说这块。

最后、聊下最近一些抖音工具被封的事情。

被封了，大家都很关心原因。据说目前市面上的部分工具是基于对抖音数据和底层逻辑的影响来实现一些功能。这样会破坏抖音生态，所以被封。

但是有些是不影响抖音生态的，而是在手机系统方面进行模拟点击，所以没有被封。