做直播指导这么久，很多朋友联系问我，几乎都统一口径。

“老大，我直播间播了很久了，观看量上不去怎么弄”

“黑哥，直播间观看量怎么才能上的去”

“砖头，我直播间昨天5千观看，现在一直在掉，掉到几百了，怎么办”

我们把这类问题，都统一回复为“老粉不成交，新粉不关注”

为什么?

做过传统运营的人都知道，一个店铺做的好不好，核心点和产品供应链有绝对的关系。其次才是团队，最后是资金!

这里的产品供应链不仅仅指的是不是一手货源，还有就是产品架构。

做传统运营的人都知道，我们做店铺运营的时候，大部分每天都头疼的是，怎么开车，怎么刷单，目的都是获取排名，拿到流量。淘宝本身就是卖流量的平台，把流量卖给你，你成交后，再卖给其他人。。。所以传统运营每天都头疼的是获取新流量。再由于爆款模式，很难让店铺成交复购率很高。而淘宝直播间，他属于自媒体形式的粉丝营销，再加上精神领袖，属于粘性特别强的购物平台。做过直播间的人都会发现，你卖的产品，总有一些人认可你，同样的衣服，今天买几件，明天买几件!反正天天就是买买买，一天不看你直播，他心里发慌!

这就是老粉!铁粉![这里的铁粉不是指的亲密度任务的铁粉]

记得有个人曾经说过，给我1000个铁粉，我能一年产出100万。

这句话，我做粉丝营销后，一直受用!

那么老粉这么重要，那怎么才能让老粉有更多的成交，让新粉不但关注，也尽快形成成交呢?

那这里的核心点就是产品的架构问题了

那怎么才是正确的直播间产品架构呢?

1、第一次握手成交的产品

其实大部分直播间前期从0开始，都需要一个磨合的过程，不管你卖是什么，都要先学会设计1个产品——第一次握手成交的产品。

为什么?

新直播间刚开始都难，因为是0粉丝开始的，淘宝推荐不管你是什么直播间，都会给你推荐流量，只是给多给少的区别。所以，你想啊，直播间就等同于一个档口，你开了档口，总会有人进来看，你要让他停留，最好用的就是能让成交!只有成交了，他就是跟你形成一次交易，就有了一定的信任度。有了信任度就对你主播有印象，下次刷到优先点击进直播间的几率就高。想要让他跟你成交，你的这个握手成交的产品价格一定要低，而且必须是本直播间的常规产品。比如你是播翡翠手镯的，你的握手成交产品必须和翡翠相关，可以是小的吊坠或者翡翠耳钉等;如果是播包的直播间，你的握手成交产品必须和包相关，可以是钱包，零钱包。

备注：这个产品设计，一定要用心，对你的直播间定位人群有用，另外单价低，性价比高，最好你还有利润。比如，不是让卖珠宝的直播间，你必须设计10块钱的翡翠。而是利用你的货源优势，取高性价比而且低客单价的产品。而且握手成交不一定是一款产品，而是一个品类产品。这个产品系列设计的好不好，直接影响到你的直播间发展趋势。

2、孤品模式

新直播间前期，在线人数少，不管播什么，除了食品类，最好用的就是孤品模式。

先科普一下什么是孤品模式，就是产品单款单件!每介绍1个产品，主播就喊扣X号，有人扣了后的第1个人形成成交，拍下备注主播给的编号。(直播编号可以在淘宝上买。)

如果人稍微多点，在形式上就形成了抢拍模式，也就是另一种意义上的饥饿营销。所以做直播间，除了个别品类，货源就成了关键点，比如服装前期最好是做尾货，因为性价比够高，款式够多，不用压货。珠宝更简单了，他们相互之间都可以货源互换。女包和服装一样的道理。

3、款式必须好

除了食品类，其他大部分类目的直播间，都会被误导，觉得只要我的价格够便宜，一定会形成成交。这里我们要分析我们的人群，从大范围来说，来看淘宝直播的，女性占比最多，至少要达到80%以上。女性是绝对的视觉消费者，她买东西很不理性，为什么?因为情绪，情绪高的时候他能买买买买，情绪不高的时候，也有买买买的。所以，他看到你直播间的产品，不一定是性价比高，还偏向于够好看!喜欢!

这里主要针对做珠宝的商家，以前有个商家问我，为什么我的手镯，手串那么便宜卖不出去，我进去直播间一看，我的妈呀，直播间全部卖的是一模一样的水晶手串，而且镜头下放一大堆。这看2个就视觉疲劳了。。。所以做直播的，尤其前期孤品模式，最好做到款式好，而且做到他永远不知道下一款是什么!

4、价格阶层必须有

我们很多直播间，一直都在卖1个客单价的产品，或者2-3个客单价的产品。比如卖珠宝的，全场下来就是100+;300+;500+

这里我就有一个典型的案例，有帮一个人看他直播间，他是卖蜜蜡的，全部都是手串，价格就是上边几百块钱的，我问他是真货吗，他说是真的;我说你有没有更好的货，他说有，价格太高了，没敢拿出来。我问多少，他说几千。

这里问题就来了，如果简单的只设计几个成交单价层，那你成交会越来越困难。为什么?

因为没有对比!

你想让你下边的低客单价成交，就必须设计高客单价的产品，比如像上边的那个朋友，我让他再弄2个客单价的产品，一个2千左右的，一个2万左右的。主播介绍的时候，每介绍5个左右的百元客单价，就介绍一次千位数和万位数的。不要怕没成交。这2种单价的产品，就是用来做对比的，拉高粉丝的心理期待。而且说不定会有老粉成交。还有，就是高客单价的产品优先具备好看，其次再具备性价比。

5、品类齐全

我们做直播间，是玩粉丝营销，一个铁粉能顶10个新粉的成交。所以就回到了刚才那句话，老粉不成交，当一个直播间做了一段时间，老粉就算天天买，总有买够的时候。那总不能让他不消费了吧。这也是很多直播间头疼的事，一段时间的老粉，买了后，很长时间就不见人了，去哪了，跑别人直播间了。还来不来?来!买不买，不一定!

所以品类一定要齐全。我们要做的就是让他在我直播间买买买到不买的周期拉长，消费金额拉高!

比如珠宝类，买够了手镯，你还得有，挂坠，戒指，耳环，摆件等;女装类，买够了上衣，你还得有裤子，半身裙，连衣裙，毛呢外套，羽绒服等等。其他我就不举例了。。。

既然知道了新直播间前期的产品架构，知道了品类的设计，

那么

1、第1次握手成交的产品应该怎么具体设计?1个产品就够了吗?

2、孤品模式，怎么才能让每个产品的价格卖出比规定价格还高的价格

3、怎么利用直播间不伤粉丝的情况下去清货。

这些都是做淘宝直播运营人员需要去解决的问题。