相较于食品、快消品，耐用品具有低频高客单的特点，这也使得客户的消费链路更长也更复杂。

家居行业就是其中的典型代表，消费者会对产品的品牌形象、品质功效、物流配送、设计装修、增涨场景、售后服务等环节都提出了较高的要求。

所以在过去，很长一段时间内，家具行业的线上转化率并不理想。不过，近两年，有一家企业却异军突起，成为了家具行业玩转私域的典范。

它就是索菲亚。日前，索菲亚发布了2023年第三季度业绩新增公告。报告显示，公司三季度业绩同比增长20%，且净利润突破9亿元。

值得一提的事，索菲亚各平台账号总粉丝数已突破2000万，私域正在成为品牌新的业绩增长点。今天，就为大家拆解索菲亚的私域运营。

本文目录如下：

1、案例背景

2、流量渠道拆解

3、私域IP拆解

4、社群运营拆解

5、会员体系拆解

01 案例背景

1、品牌简介

索菲亚家居股份有限公司是一家主要从事定制柜、橱柜、木门、墙地一体、配套五金、家具家品、定制大宗业务的研发、生产和销售的公司。

公司于2011年在深交所成功上市，是行业内首家A股上市公司。

2、市场规模

据玺承电商研究院统计，2023年1-4月，抖音平台家具建材类目消费市场增长强劲。其中，全屋定制类目销售额同比增长470%，是家具建材整体增速的3.5倍，发展潜力巨大。

我国定制家具行业的市场规模由 2016年的1,982亿元增长至2022年的4,730亿元，年均复合增长率达到15.6%。

3、客户画像

从性别上来看，索菲亚的客户中有56.2%为女性。年龄上看，30岁以下客户占比37.8%，31到40岁客户占比22.5%，41岁到50岁客户19.8%；

02 流量渠道拆解

索菲亚建立了“公众号+企微+社群”等渠道为核心的私域矩阵，并借助当下热门的抖音、小红书、微博等公域平台，实现公私域的引流转化以及帮助品牌扩大声量。

1、私域平台

1）公众号

关注「索菲亚整家定制」公众号后，欢迎语中介绍品牌特性，福利活动并附带跳转链接。

客户点击链接后，扫码可添加品牌福利官，由福利官邀请进入社群。

2、公域平台

1）视频号

索菲亚的视频号，主要以品牌宣传、产品介绍、情景短剧等内容，首页设置「公众号」和「企业微信」的触点，客户点击即可跳转添加企微。

此外，账号还会不定期进行直播，积攒人气，提升销售。

2）抖音

索菲亚在抖音设置了矩阵，总共有500万+粉丝，其中主号索菲亚衣柜|整家定制有200.1w粉丝，获赞987.8w。账号内容以产品推广、活动宣传、直播推广为主。

首页设置门店、粉丝群和团购推荐的引流路径，点击即可跳转到相应页面。

3）小红书

索菲亚在小红书的账号有54.9w粉丝，获赞与收藏334.0w。

账号主要是新品推广和品牌活动等内容，推文会设置抽奖活动，增加内容的曝光度，吸引客户线下产生增涨。

4）微博

索菲亚在微博有52.1w粉丝，转赞评294.1w。微博会分享有奖互动、活动宣传、产品介绍等内容。

首页设置粉丝群的触点，客户关注账号且成为账号铁粉后可申请进入。

03 私域IP拆解

索菲亚对客服微信进行了精细化打造，品牌IP定位为福利官。

下面以我添加的企业IP为例，进行详细拆解。

1、人设定位

昵称：设计助理-纯纯

头像：年轻女性（真人头像）

角色定位：品牌福利官

2、企微名片

在每个企微名片里，都能看到索菲亚员工的视频号、工作时间。通过提前告知客户工作时间，避免因为休息时间回复不及时而影响客户观感。

3、自动欢迎语

添加企微后，企微自动回复欢迎语。介绍社群专享福利，并附带社群链接，引导客户加入社群。

4、朋友圈内容

内容频率：不固定

发布时间：不固定

朋友圈内容：主要为品牌宣传、福利活动等

04 社群运营拆解

社群是私域中促活最有效也是最常见的场景，索菲亚通过社群的运营，增加产品的曝光和转化。下面进行详细拆解：

1、社群定位

群昵称：序号+装修业主交流群【索菲亚】

群定位：业主交流群

社群价值：活动通知、经验分享

2、社群入群欢迎语及群公告

进群后自动弹出欢迎语，以及品牌最新活动。在欢迎语中介绍品牌定位，并提醒进群的业务修改昵称，方便更好的1V1定制服务。

3、社群内容

主要侧重于活动的宣传，图文搭配的方式，清晰易懂。索菲亚的社群活动非常丰富，既有实拍案例、经验分享。也有抽奖活动，直播预告。社群活跃度不错，客户粘性较强。

05 会员体系拆解

索菲亚在小程序和电商平台都建立了相应的会员体系，都以成长型会员+积分体系为主。下面主要介绍小程序会员体系。

1、成长会员

进入索菲亚的小程序「索菲亚会员中心」，注册成为会员。入会即赠入会大礼包一份，内含600元柜类优惠券，以及免费上门服务1次。

索菲亚建立了完善的成长会员体系，将会员分为了6个等级：索粉、白银、黄金、铂金、钻石、黑钻，等级越高享受的权益自然也越高。

以黑钻为例，客户需要累积250001成长值升级到该等级。可享甲醛检测、空调清洗、油烟机拆洗等10项权益。

2、积分体系

会员积分可以通过完善信息、消费等方式获得。

在索菲亚的积分商城，可以使用积分加钱的方式，换购除醛剂、微波炉、电压力锅、油烟机等多项好礼。基本范围都和全屋定制强关联，最大程度满足客户的需求。

小结

最后总结索菲亚私域运营上的亮点和不足：

1）产品宣传强势破圈：索菲亚在各平台联合推广新品，根据客户画像通过有奖互动、情景视频等方式放大产品关注度，实现快速出圈，触达更多目标客户。

2）社群玩法丰富：索菲亚的社群内容玩法较多，除了发放优惠券外，还有很多福利活动，案例分享，客户活跃度和粘性较强。

3）IP形象较单薄：索菲亚的企微朋友圈内容几乎都是产品相关内容，缺少生活化内容，不易拉近与客户间的距离。