3月30日，吴昕在自己的小红书账号开启了主题为“烂漫春日的衣橱”的12小时带货直播。

数据再创新高，从下午14:30开始到次日凌晨2:30，GMV3500w+，直播预约人数7.9万+，观看人数206万+，连续10小时买手榜人气第一，粉丝观看时长9min45s，4套风格look销量过百万，27款精心搭配的服饰全部售罄。

这个数据，已经仅次于章小蕙和董洁了，可以说吴昕成为了小红书明星买手天团的TOP3。

所以吴昕到底做对了什么？

一、围绕人设和客户需求选品

【服装类】吴昕在时尚服饰方面的选品主要偏向普通女孩想达成的小时髦，客单价丰俭由人，注重服饰对身材的修饰，款式的实穿性，以及普通人友好的流行趋势单品，并通过亲自上身展示穿搭方法和搭配细节，成为高街时尚与普通女孩之间不可或缺的链接，尤其本次直播以她突出的艺术感穿搭风格的4套LOOK均销量过百万。

【日化类】突出价格友好以及品质保障，选取自己作为代言人的日化产品进行直播带货，既给直播间客户带来了代言人专属的福利，同时也因代言人身份对产品的了解，能给客户很好的产品讲解。同时切身体会普通女生的需求，通过直播间帮助普通女孩获取更好的产品，给到直击痛点的建议。

【食品类】主要集中在健康产品，吴昕有目共睹的身材管理是她推荐健康食物最好的背书，同时全家齐上阵为选品贡献名单：上架的瓜子是爸爸吃好，玉米是妈妈帮忙选的，直播间堪称「吴家严选」，父母辈对于农产品的选择也给客户较强的可靠性。

二、普女定位立大功

吴昕作为普通女孩通过选秀进入大家的视线，这20多年可以说是在每位观众的见证n下成长，她的蜕变之路对每个普通女孩都有很强的借鉴意义和激励作用，也正是因为吴昕的个人风格和成长经历，让她直播的目标人群主要锚定生活中的大多数普通女孩。

她最懂普通女孩的身材问题，理解普通女孩的心理变化，能在讲解中一一击中普通人的痛点，帮助大家找到适合的，好用的，突显长处的好物。

吴昕的直播定位打了差异化路线，补全了小红书高点买手在“普通女孩”的人群缺位，形成了自己的“普女经济”效应。不与同层级圈层抢流量，而是找到自己的精准人群占领高地。

观众的头脑和眼睛都是雪亮的，当同类型风格的直播不断出现刷屏平台时，会造成先发优势极其明显，董洁、章小蕙、伊能静的疗愈系直播，基本已经把同类型的客户需求收割殆尽，而后期加入的“各路疗愈系主播”的数据基本上十分惨淡。

从人设而言，吴昕不是从一出道就漂亮的，她不像董洁有冷清秋的经典形象，也不像章小蕙自带名媛属性，但正因为她缺少明星光环和故事，让她更明白每一个普通女孩的时尚痛点。

比如大脸怎么选眼镜、头大怎么选帽子、腿型不好看怎么修饰、怎么摆拍才显自然等等，在直播里她可以言传身教，一秒洞悉每个单品对于普通女孩的致命吸引力。

从MBTI的角度而言，吴昕是INFP、董洁是INFJ、伊能静疑似是ISFJ，I人对人的敏感度通常比E人更高，更能通过反思自己洞察人性，而这优势在小红书更是“核级武器”，因为小红书客户更注重情感链接和真诚感，吴昕的P人属性更为直播带来差异化的随性轻松氛围。

三、自带综艺感和幽默的感染力加大分

自带综艺感和幽默的东北人表达，让主持人出身的吴昕直播中十分具有感染力，不做作的语言表达，恰到好处引用自己个人的故事，出口成段子的语言功力，让吴昕的每个产品讲解都显得可看性十足，没有为了卖货的“忽悠桥段”，吴昕总是能真诚的为直播间的普通女孩们着想（考虑到预算、搭配、使用场合等），就像大家亲切的电子闺蜜。

不难看出，吴昕这次直播的背后少不了小红书官方的出谋划策，不管是选品上还是定位上都非常明确，吴昕的选品始终遵循“我喜欢”原则，“我想买我才选”的选品逻辑，相比其他买手直播间更从面料、设计、品牌等角度切入，吴昕更像是你身边的朋友或姐姐告诉你什么产品是适合她的，是觉得你穿上会好看的。

而且各种小细节也都处理的非常好，在直播过程中吴昕一直反复强调“我喜欢”，也强调“你们也要买自己喜欢的”，给人一种逻辑自洽的真诚感。

四、小红书人货场的新模板

说到底，本次直播带货的成功还是遵循了电商底层逻辑，始终掌握人货场的匹配原则。

人：吴昕的普女人设与“普通女孩”群体的参考样本。

货：体验式选品注重非专业化的情感沟通。

场：唠嗑式直播间让买手与时尚种草换种思路。

人、货、场三元素融合在一起：明晰的客户特征＋适配的选品原则+轻松的直播氛围。真正打到消费者痛点上才会形成真实转化。也是更适合普女买手们更好复刻的最佳新模板！

五、时长和节奏非常值得学习

这次吴昕足足直播了12小时。

也有其他明星买手在小红书拉长直播时长，比如说张俪，但是相比张俪和助播的轮流上播，吴昕全程直播更显得诚意满满，这是其他明星买手很难做到的。

小红书的直播风格本来就是慢斯条理，所以时长和节奏肯定不会像抖音一样，用非常快的节奏拿捏客户的需求。

12小时的时长，几乎吃到了上班摸鱼到下班消遣的全时间段。

建议商家和买手们都尽量拉长直播的时长，小红书的买手直播定位决定了小红书的时长注定短不了。

以上。

来源：Vic的营销思考