618进行到第16个年头,电商平台的优惠策略已经让消费者麻木时,超级大主播带货似乎成为了公众们最感兴趣的话题。
谁最能卖货?谁卖的最便宜?谁在什么时候直播……都是消费者们口中的谈资,坐在路由器边抢货成为常态。
![直播带货“一哥”再洗牌,新王为什么是贾乃亮](https://www.webziv.com/wp-content/uploads/2024/07/WX20231202-102709.png)
直播带货“一哥”再洗牌,新王为什么是贾乃亮
第三方数据显示,号称今年“618”大促是最难的李佳琦618开播第一天直播间的美妆类目GMV(商品成交总额)超26.75亿元;辛巴在618的第一天直播就卖了850万件,总销售额14.27亿元。
李佳琦和辛巴把持淘天和快手直播带货一哥地位多年,变化最大的是抖音。明星贾乃亮成为抖音带货达人榜第一名。
过去,这个位置的常客是疯狂小杨哥、董宇辉“与辉同行”、东方甄选,以及更早的罗永浩“交个朋友”直播间。根据飞瓜数据显示,在5月抖音带货达人榜中,贾乃亮以7.07亿元销售额拿下第一,而连续霸榜多月的“与辉同行”才卖出了5.33亿。
当所有人以为这只是偶然时,进入6月,贾乃亮依然领跑。6月1日至6月19日,仅带货6天的贾乃亮创造了销售额4.91亿的成绩,而几乎每天都在直播的“与辉同行”比贾乃亮还少了近1个亿。
直播带货江湖人来人往,当所有人以为故事已经讲完时,总有新的故事又拉开了帷幕。
01、抖音捧出新王
6月11日,晚上8点,在抖音平台拥有4000多万粉丝的贾乃亮,终于吃上当天的第一顿饭——三菜一汤的盒饭。他一边吃着盒饭,一边向所有人分享自己在618的战绩:5月21日的美妆嘉年华,开播3个小时,成绩破亿,当天就完成了整个618的业绩。
当所有电商平台都在卷低价时,不少客户在贾乃亮直播间享受到了实惠。买兰蔻便宜600元,1000元娇兰便宜了220。770元买到原价1060元的修丽可色修精华55ml,并赠送64ml小样以及遮阳伞,光平台优惠就有220元。不少消费者发现,在这场直播中,几乎每款产品都有补贴,大牌产品尤甚。
今年5月,贾乃亮打败“与辉同行”和疯狂小杨哥,以7.07亿元销售额拿下抖音直播带货第一。当然,贾乃亮并不是一个人在战斗,这次出圈是抖音联合贾乃亮一起给客户提供了大额补贴机制,其中包括5亿补贴、大额红包补贴、苹果手机福利和1分钱福利品等。
一位直播电商从业者向Tech星球表示,随着低价几乎贯穿各大电商平台,无论是纵向对比本平台,还是横向进行全网比较,商家的挑战在于,只要价格比别人贵,流量就会变少。抖音电商曾创造了增长奇迹,但就在5月底,根据晚点LatePost报道,抖音电商的销售额增速首次放缓。
与此同时,超透大主播董宇辉也表达过自己对直播的抗拒,“我是非常抗拒卖东西的,实事求是,我到今天都不享受这个工作”,董宇辉近日在一期视频中称。
而顶流小杨哥也表示,2024年将减少直播带货场次,增加娱乐直播场次,今年618小杨哥甚至没有预热。
这时候抖音需要新的超头主播,来完成电商业务持续增长的神话。一位洗护品牌负责人告诉Tech星球,老一辈带货牛人都慢慢退了,大家都怕树大招风,贾乃亮是少有的还在继续的。直播现在也过了宣传阶段了 ,就像天猫早期需要证明自己搞了很多淘品牌,直播早期需要大主播一样, 但是现在平台对大主播态度一般。
贾乃亮2021年8月开启直播首秀,他在去年也曾创造过不错的成绩,比如贾乃亮所属遥望科技公布的数据显示,双11期间总销售额超13.6亿元,创下明星主播销售额的纪录。
Tech星球梳理发现,贾乃亮销售的产品以很多大牌化妆品为主,而“与辉同行”直播间更多是农产品,客单价较低。飞瓜数据显示,5月22日-6月20日,“与辉同行”共开播58场,客单价在50-100元之间。贾乃亮共直播15场,客单价在300-400之间。考虑到客单价差异,在单量上,“与辉同行”更胜一筹。
02、平台与超级大主播的新博弈
超级主播曾经给平台带来了很强的示范效应,但强大的虹吸效应也让中腰部主播的生存尤为艰难。淘天和快手的主播生态更像一个金字塔,李佳琦和辛巴等头部吸走了大部分流量。平台需要大主播带来成交转化,但又不希望他们蚕食掉中腰部主播太多生存空间。
因此,淘天和快手一直都致力于去头部化。过去两年,淘宝一边引入新主播,一边扶持店播。比如,仅2023年,淘宝就新增了863万内容创作者,新开播账号激增77万。最近深受女性追捧的章小蕙也已经入淘。
抖音因为天然的流量分配机制,让整个主播生态更加均衡。在去中心化的流量分配机制下,相比于其他平台头部主播的格局稳定性,抖音头部主播则是经历了从罗永浩(“交个朋友”直播间)、董宇辉(“与辉同行”直播间),再到贾乃亮的不断迭代。
即便是中腰部主播,在抖音也有一些机会突围。相比于进行粉丝的原始积累,内容的创新性、客户停留时长增加,都有可能触发到平台的流量推荐,诸如因推箱子、三秒一个商品卖货形式走红的郑香香。并且,中腰部主播也能实现堪比头部主播的销量,粉丝数量不到800万的网红主播潘雨润,在抖音晒出的纳税单显示,其一年内纳税额接近1亿,带货销量可见一斑。
与此同时,所有平台都面临的问题是大主播们都在成为企业化,他们希望公司化运作,更多的时间放在了管理上。
辛巴曾称每年要支付4860名员工工资11亿多,房租水电费开支2亿多,给平台赚钱20多亿等。除了一直致力于辛选集团的供应链、自营品牌建设,辛巴在近期还表示要学习人工智能,以及加码出海,去寻求新的增长空间。
在成立三只羊网络公司之后,疯狂小杨哥今年不仅跨界投资音乐节、演唱会,还创立“小杨臻选”自营品牌,并进军短剧等热门风口,不断扩大企业的商业版图。
此外,头部主播减少直播时长和频次,更多的重心放在构建矩阵账号,拓展品类,培养新的主播,减少单一IP依赖症。辛巴、小杨哥不断为徒弟直播间站台引流,李佳琦背后的美腕公司,去年也相继构建了“所有女生”、“所有女生的衣橱”等直播间矩阵。
超级大主播隐退之后,平台需要面临的最直接问题便是如何保证销量持续增长。因此,这才出现了贾乃亮的崛起。
03、超级红利消失,直播下半场拼什么
超级大主播们曾经创造过辉煌,但随着红利的消退,直播电商进入下半场,回归到商业本质,所有直播间需要比拼的能力是价格、产品和服务。
对超级头部主播而言,当店播、中腰部主播不断崛起,曾经他们想要拿到“全网最低价”标签,更具挑战。为超级头部主播个人IP疯狂的消费者,也变得更加理性。比如,79元一支的花西子眉笔风波背后,本质上客户关心的是产品质量能否匹配上品牌溢价。
过去,不少品牌商家为了能进头部主播间挤破脑袋,一“坑”难求,现在它们也开始评估性价比。
一位此前跟某头部主播有过多次合作的品牌商向Tech星球表示,今年与垂直类目的中腰部主播合作更多一些,以铺量为主,追求更加精准的投放。在她看来,这两年行业内,其实很难再现昔日如李佳琦、薇娅那般金字塔顶端影响力的主播。比起头部主播,与部分中腰部主播甚至不需要坑位费,直接进行产品佣金合作就行。
事实也不断证明,超级大主播也并不意味着就是灵丹妙药,他们也不是品质的天然保障,各大主播因为品质问题频频登上热搜。以农产品起家的东方甄选,过去所售卖的五常大米、西梅汁、南美白虾都曾掀起不小的风波,而小杨哥直播间的产品也曾因产品质量问题,遭到职业打假人质疑和相关机构处罚。
退一步讲,直播电商最后比拼的始终是产品和服务本身。这两年,不少大主播都会溯源或者自建品牌、供应链。前者,让消费者知道自己买的是真品,而后者则更大程度上保证了产品质量和毛利润。
一个典型的例子是,东方甄选一直在努力扩大其自营产品的占比。Tech星球此前曾披露,东方甄选爆火后,每月都在按照计划推出5至6款自营产品。在最新的自营新品发布会上,官方披露自营产品GMV突破36亿元,同比增长108%,环比增长74%。
今年618期间,“美腕优选旗舰店”也于近日上线,涵盖了洗衣凝珠、干发帽、硅胶被等系列产品,都标有“美ONE优选”品牌logo,由美腕公司和工厂供应商合作共同打造。
更大的想象空间是,自建供应链让直播机构从一家单纯的销售公司,变成了电商企业成为了可能,这是资本市场上更愿意相信的故事。
对于所有人来说,当红利消失,竞争才刚刚开始。
文 | 王琳 林京
随着贾乃亮在直播平台的带货,成交量大幅度的增加了。